O roteiro para iniciar um site de membros do zero

Para onde quer que você olhe, celebridades, blogueiros e empresas estão criando conteúdo baseado em assinatura que é acessível apenas para assinantes pagos. Nesses sites de membros, pessoas apaixonadas e com ideias semelhantes se reúnem para aprender, compartilhar, interagir e, sim, pagar uma taxa de adesão recorrente para ter acesso.

Embora iniciar um site de membros possa parecer intimidante, é fácil com os recursos certos e pode produzir resultados tremendos para uma empresa. Veja como você pode criar um site de membros do zero.

Como iniciar um site de membros

Siga estas etapas para configurar o site de membros da sua empresa e começar a construir uma base de clientes fiéis.

1. Selecione um nicho.

Escolher o nicho certo é uma das coisas mais importantes que você pode fazer. A escolha errada pode resultar em muito tempo e dinheiro gastos em busca de uma meta que não se concretizará. Mas a escolha certa, aliada a uma execução sólida, pode catapultá-lo para o sucesso quase da noite para o dia.

Alguns nichos limitarão seu crescimento porque são muito pequenos ou não têm intenção de comprador suficiente. Por exemplo, esculturas de manteiga personalizadas podem ser um conceito interessante e chamar muita atenção, mas é duvidoso que você consiga construir um grande negócio nesse nicho. Por outro lado, finanças pessoais e empresariais são um nicho que recebe muita atenção e dinheiro.

Então, como você define um foco que pode ajudar seu site de membros a atingir seus objetivos? Há uma abordagem dupla:

Aprofunde-se nos nichos populares para encontrar aqueles com potencial.
Avalie ainda mais o potencial dos nichos em relação a determinados critérios.

Inúmeros nichos estão disponíveis hoje, mas geralmente são um segmento de um mercado maior. Os nichos mais comuns são riqueza, saúde, beleza e entretenimento.

Se você criasse um site de membros sobre saúde em geral, estaria competindo com gigantes estabelecidos e não teria um foco claro porque o nicho é muito grande. Em vez disso, você pode escolher um subtópico, como alimentação saudável. Neste ponto, você já avançou um pouco no nicho principal, o que é um bom começo.

Mas então, vá um nível mais profundo. Almeje um tipo específico de alimentação saudável, como dietas paleo ou com baixo teor de carboidratos. Agora o nicho está ficando mais definido e você poderá construir algo a partir desse conceito. É ainda melhor ir um pouco mais fundo ou encontrar um ângulo único – por exemplo, dieta paleo para profissionais ocupados. Aprofundar-se dessa forma o ajudará a desenvolver melhores materiais de marketing e a ganhar força mais rapidamente. Você pode expandir o propósito do site ao longo do tempo.

Faça uma lista das ideias de nicho que você gosta e passe para a próxima etapa: avaliação adicional.

Depois de selecionar alguns nichos e ângulos, é importante fazer mais pesquisas. Se o nicho se comportar favoravelmente em relação aos critérios abaixo, você terá uma sólida chance de sucesso. Caso contrário, você pode removê-lo da lista e passar para a próxima. Faça estas perguntas:

Existe concorrência? Muitas pessoas que ainda não iniciaram um negócio podem desencorajá-lo a abandonar sua ideia de negócio porque já existe concorrência no mercado. Na realidade, a competição é uma coisa boa. Significa que o mercado já está gastando dinheiro em produtos e serviços nessa área. Se não encontrar concorrência, pode ser devido a uma série de factores, tais como regulamentação governamental rigorosa, falta de procura ou modelos de distribuição desafiantes. Quando você cria um novo ângulo, você não estará competindo diretamente com os jogadores existentes, então a competição é mais uma medida de viabilidade.
Que tipos de produtos existentes existem? Um site de membros prospera quando as pessoas se inscrevem para aprender com você e interagir umas com as outras. É importante observar os nichos de seu interesse para confirmar quais tipos de produtos já estão disponíveis. Como os produtos estão sendo distribuídos? São todos produtos físicos? Existe espaço para o que você está tentando realizar?
A informação está sendo vendida? As pessoas podem dizer inúmeras coisas sobre uma ideia ou se pagarão por algo, mas as ações falam mais alto que as palavras. Certifique-se de que as pessoas já estejam comprando informações. É a espinha dorsal do seu site de membros e você desenvolverá uma grande quantidade de conteúdo ao longo do tempo. Antes de começar, certifique-se de que é isso que as pessoas desejam.
O mercado se importa? Para estabelecer e desenvolver um site de membros de sucesso, é essencial ter um grupo central de verdadeiros fãs. Estas são as pessoas que comprarão sua assinatura, seu treinamento, seus mentores e tudo mais. É assim que você constrói um negócio extremamente lucrativo. Para descobrir se existe uma base de usuários apaixonados, visite fóruns dedicados ao seu nicho. As pessoas têm posições fortes sobre tópicos específicos? (Por exemplo, veganos e pessoas que fazem dieta paleo são frequentemente inflexíveis quanto ao seu modo de vida.)

2. Crie sua estratégia de monetização.

Se quiser transformar seu site de membros em um negócio lucrativo, você precisa criar uma estratégia de monetização antes de construir o site. Comece analisando seus concorrentes. Faça estas perguntas:

O que inclui sua associação?
Eles estão vendendo produtos ou serviços adicionais?
Como eles apresentam essas ofertas?
Quanto eles cobram? Se houver vários níveis de preços, como eles serão estruturados?
Qual é o tamanho da comunidade de cada concorrente?

A maioria dos sites de membros cobra uma taxa mensal ou anual para fazer parte da comunidade. No entanto, o seu preço é o maior impulsionador de quanto valor percebido você precisará apresentar aos seus membros. As expectativas são completamente diferentes para US$ 7 por mês versus US$ 500 por mês. Além disso, quanto mais você cobra, mais suscetível você fica a cancelamentos.

Também é importante compreender o valor de um público ou associação estabelecida versus um público emergente; alguém está mais apto a investir em uma associação que tenha uma comunidade antiga, ativa e próspera, com anos de conteúdo, do que em uma que esteja apenas começando.

Embora você não precise definir o preço de sua assinatura como o mais baixo do mercado, o que às vezes pode sair pela culatra, é importante entender a sensibilidade ao preço. Até mesmo oferecer sua assinatura por um curto período e depois pesquisar com seu público quanto eles pagariam por mês é um bom ponto de partida.

Pense também em como você pode introduzir receita de expansão em seu site de membros. Essencialmente, como você pode aumentar o valor que cada membro paga ao longo do tempo? Cada membro tem limitações financeiras, dependendo de sua renda e necessidades. Alguns podem ter meios de pagar mais por valor adicional (por exemplo, consultoria individual, coaching em grupo privado e mentores presenciais), então, à medida que sua associação começa a amadurecer, encontre maneiras de fazer upsell para aumentar o valor vitalício de seus clientes.

3. Encontre a adequação do produto ao mercado.

Se você conduziu sua pesquisa inicial de maneira adequada, deve haver alguma certeza de adequação do produto ao mercado, que ocorre quando há uma necessidade comprovada de seu produto ou serviço em seu mercado ou nicho específico.

O objetivo é criar um produto mínimo viável (MVP) para que você possa entrar em um mercado e pedir às pessoas que paguem por seu produto ou serviço. Por exemplo, se você está planejando um site de membros que ensine as pessoas a tocar violão, teste a viabilidade dessa ideia vendendo pacotes de videoaulas particulares. Se você deseja construir uma comunidade de coaching paga, faça um teste com uma série de chamadas de coaching em grupo, complementadas por um grupo privado no Facebook.

Tente criar algum treinamento “carro-chefe” que ajude seu público-alvo a superar o principal desafio, que é o principal motivo pelo qual eles aderiram ao seu site. Este treinamento, junto com algum coaching em grupo ou privado, é um ótimo começo para o seu MVP. A partir daí, você pode expandir para treinamentos adicionais, workshops, entrevistas e estudos de caso, que agregam valor e apoiam seu treinamento principal.

4. Crie o mecanismo de conteúdo.

Ao selecionar ferramentas para hospedar seu conteúdo, mantenha a simplicidade. Plataformas de associação como FreshMember, Kajabi e WishList Member facilitam a criação de níveis de associação, adição e alteração de conteúdo e muito mais. Além disso, inicie um grupo privado no Facebook que você possa usar para interações regulares com os membros.

Quando chegar a hora de criar seu conteúdo real, certifique-se de entender como organizar e estruturar o site de membros, dê uma olhada em recursos como LinkedIn Learning e Dummies.com (conhecido por seus livros “For Dummies”). Ambos os sites permitem visualizações gratuitas de seus índices sobre diferentes tópicos. Estas são minas de ouro virtuais porque essas empresas investem muito tempo e dinheiro para descobrir a melhor maneira de ensinar seus tópicos. Você pode usar os índices como guia para estruturar o conteúdo do seu próprio curso.

Nesses sites, você também pode encontrar recursos para estas etapas importantes:

Estruturando a navegação da área de membros
Gerando treinamento de conteúdo
Encontrar convidados ou especialistas do setor para contribuir
Determinando os pontos fracos e desafios do seu público

A seguir, considere que tipo de conteúdo você criará e como o criará. Você nunca deve criar conteúdo apenas por criá-lo; você deve ter um propósito específico para isso. Esteja você criando cursos premium, treinamentos ao vivo, downloads, fóruns de discussão ou qualquer outro tipo de conteúdo, descubra o melhor meio ou formato para o seu conteúdo e tenha em mente um objetivo ou propósito específico. Direcione cada parte do conteúdo para um tópico.

Não tenha medo de aproveitar o conteúdo que você criou no passado, incluindo postagens em blogs, white papers, webinars, artigos e vídeos. Às vezes, pode ser tão fácil quanto mudar o formato de uma peça para atualizá-la – por exemplo, transformar uma postagem de blog em vídeo ou vice-versa.

Depois de gerar seus primeiros 25 a 50 membros, permita que eles alimentem o conteúdo que você criará a seguir. Através de pesquisas frequentes, pergunte-lhes: “Que desafios vocês estão enfrentando e que não abordamos no programa?”

5. Lidar com pagamentos, assinaturas e rotatividade.

É aqui que começam as dores de cabeça. Manter-se atualizado até mesmo com algumas assinaturas de membros pode ser incompreensível. Fazer malabarismos com 100 ou 1.000 é praticamente impossível sem ajuda. Quem se inscreveu e quando? Qual taxa eles conseguiram? Houve um desconto ou cupom envolvido? Quando será enviada a próxima fatura? O que acontece quando alguém deseja fazer upgrade ou downgrade? Como você lida com cobranças de cartão de crédito devolvidas? E se o assinante reclamar e quiser reembolso? O faturamento e o gerenciamento de assinaturas podem ocupar todo o seu tempo, deixando pouco espaço para trabalhar em sua oferta e atender seus clientes.

O software de carrinho de compras que pode ser integrado aos seus gateways de pagamento favoritos, como Stripe ou PayPal, facilita a aceitação de pagamentos, o gerenciamento de assinaturas e a automatização do lado técnico do seu negócio.

Como proprietário de um site de membros, você não quer se preocupar com coisas como criar códigos de cupom, atualizar métodos de pagamento expirados, processar upgrades e downgrades e adicionar membros ao seu site. Todas essas tarefas devem ser realizadas automaticamente para que você possa se concentrar nos membros e no crescimento do negócio.

O software do seu carrinho de compras deve ser capaz de executar automaticamente estas funções:

Aceite todos os tipos de pagamento, como cartões de crédito, PayPal e ACH
Adicione um membro ao plano ou nível de associação correto (removendo-o se ele solicitar reembolso ou cancelamento)
Adicione um membro à sua ferramenta de marketing por e-mail para acompanhamento e comunicação futura
Crie cupons para ofertas urgentes
Entre em contato com seus clientes para atualizar suas informações de faturamento quando os pagamentos falharem (isso é chamado de sequência de cobrança)
Rastreie parceiros afiliados e pague comissões pelos membros indicados
Monitore a saúde da sua assinatura com métricas importantes, como novas inscrições, receita recorrente mensal e anual e rotatividade
Lidar com a conformidade legal e fiscal
Envie pesquisas aos clientes para feedback e sugestões

É importante ter um software que possa lidar com todas essas funções, evitando que você pague por dispendiosos projetos e desenvolvimentos personalizados.

6. Construa seus seguidores e embaixadores da marca.

A maioria dos sites de membros são simplesmente alimentados por gotejamento, com pouca ou nenhuma contribuição do proprietário ou dos membros. Não seja como esses sites de membros. A diferença entre esses sites e os de sucesso está no envolvimento dos membros. Dependendo da sua associação, isso pode assumir qualquer uma destas formas:

Seminários ou webinars ao vivo onde os membros podem fazer perguntas via chat ou telefone
Fóruns onde você posta regularmente para fornecer ajuda e suporte aos seus membros
Um canal Zoom ou Slack onde você realiza “horário comercial” ou eventos semelhantes
Um grupo privado no Facebook onde você interage com os membros
Uma seção ou fórum de perguntas e respostas que permite aos usuários fazer perguntas e obter feedback de especialistas no assunto
Um evento ao vivo anual ou trimestral

Em suma, trata-se de comunicação, engajamento e resultados. Pergunte. Apresente grandes vitórias de pessoas em sua comunidade. Convide membros para falar em seus eventos e webinars ao vivo. Faça-os se sentirem parte de algo especial.

7. Saiba quando expandir.

Não se preocupe com o dimensionamento e o crescimento até realizar estas tarefas:

Estabeleça a adequação do produto ao mercado. Se você ainda não estabeleceu a adequação do produto ao mercado, poderá estar criando algo para o qual simplesmente não há demanda.
Entenda seu público-alvo. Se você não entende verdadeiramente o seu público-alvo – quais desafios eles enfrentam, o que os mantém acordados à noite, o que os proíbe de alcançar seus objetivos – será difícil pressionar o suficiente o seu público-alvo para que eles se juntem.
Obtenha baixa rotatividade. Se você tiver altas taxas de rotatividade, isso significa que os clientes estão cancelando. É seu trabalho descobrir o porquê. O preço foi muito alto? Seu marketing foi enganoso? O produto não foi o que eles esperavam? Não houve valor suficiente em seu conteúdo? Eles tiveram uma experiência ruim de atendimento ao cliente?
Maximize o valor do cliente. Se você não estiver maximizando o valor do cliente, estará perdendo receitas adicionais e oportunidades de crescimento. Com um retorno sobre o investimento (ROI) menor, você terá menos para gastar em tráfego, aquisição de clientes e criação de conteúdo.
Conheça seus principais indicadores de desempenho (KPIs): se você não conhece seus KPIs, como saberá quanto pode gastar para adquirir um novo cliente ou quanto vale um novo cliente?

Até que você domine esses cinco aspectos importantes, não se preocupe com novas fontes de tráfego ou canais de aquisição de clientes. Concentre-se em fornecer aos seus membros conteúdo edificante e de alto valor. Resumindo, faça as pessoas quererem ser membros do seu site.

Os benefícios de iniciar um site de membros

Se você está se perguntando se vale a pena gastar tempo e esforço para seguir essas etapas, considere estes benefícios de iniciar um site de membros.

Fluxo de renda confiável

Com um site de membros, sua empresa pode contar com taxas de assinatura mensais ou anuais, junto com outras compras, como fonte de renda garantida – desde que os membros não cancelem. Uma associação pode transformar um cliente ocasional em um cliente recorrente, sem muito trabalho adicional.

O crescimento do negócio

A criação de conteúdo é benéfica para quase todas as empresas porque é uma forma de divulgar o seu negócio e transmitir a sua mensagem. Se os clientes estiverem satisfeitos com os serviços e vantagens de associação que você oferece, eles poderão indicar amigos e, sem limite de quantas pessoas podem participar de um programa de associação, esses números poderão continuar crescendo. Esse tipo de rede de referência é uma ótima maneira de aumentar sua base de clientes e construir seu negócio, ao mesmo tempo que fornece conteúdo e recursos úteis para seus membros.

Criação de comunidade

Um site de membros é um ótimo lugar para formar uma comunidade de pessoas com ideias semelhantes, já que somente aqueles que estão realmente interessados no conteúdo do seu nicho pagariam por ele. Ao criar um local para pessoas com os mesmos interesses, você pode estabelecer uma comunidade com seu negócio no centro.

Os membros podem usar seu site para conversar entre si por meio de mensagens diretas, fóruns ou outros meios e usar os recursos fornecidos para aprender mais sobre o tópico. Além disso, estabelecer a comunidade permite que você acesse um grupo de clientes comercializáveis e bem selecionados que podem testar novos produtos e ideias, fornecer feedback e muito mais.

Credibilidade

Ao criar conteúdo valioso e informativo para um site de membros, você pode estabelecer sua empresa como um líder inovador em seu setor. Um site de membros demonstra sua experiência e proficiência aos clientes por meio do conteúdo que você cria, e os membros podem considerar o site uma fonte estabelecida e especializada onde podem ir para aprender mais.

Monetização de conteúdo

Muitas empresas já estão criando conteúdo nas redes sociais gratuitamente, mas com uma assinatura, você pode monetizar seu conteúdo e criar vantagens exclusivas apenas para membros, levando a um maior ROI.