Os empreendedores muitas vezes enfrentam dificuldades para melhorar os métodos de marketing de seus produtos e serviços – ou não sabem por onde começar ou não conseguem determinar o que estão fazendo de errado. Porém, construir, analisar e adaptar um funil de vendas eficaz e personalizado aos seus objetivos de negócio é a resposta para os seus problemas.
Criar o tipo certo de funil de vendas para o seu negócio pode ajudar a automatizar seus processos de marketing, dimensionar sua receita de vendas e expandir seus negócios. Este guia irá apresentar o conceito de funil de vendas, explicar detalhadamente as etapas que o processo envolve e ajudá-lo a aplicá-lo ao seu negócio. Ao compreender a importância do funil de vendas, aprender como ele funciona de maneira prática e utilizar tecnologias modernas para agilizar o processo de desenvolvimento, os resultados de vendas deverão melhorar drasticamente para o seu negócio.
O que é um funil de vendas?
Um funil de vendas é o processo passo a passo que um cliente potencial segue para se tornar seu cliente. É chamado de funil porque o processo começa com um grande número de clientes potenciais no topo que conhecem sua empresa e seus produtos ou serviços. Alguns desses clientes potenciais descem como resultado de seus esforços de marketing e uma fração desses clientes potenciais se tornam clientes quando chegam ao fundo do funil.
Por exemplo, veja como pode funcionar um funil de vendas para uma loja de varejo em um shopping:
- As pessoas que andam pelo shopping passam por uma loja de varejo, que tem um anúncio de 25% de desconto em roupas de verão. Este é o topo do funil.
- Uma porcentagem das pessoas que passam pela loja entra para ver alguns dos vestidos de verão em promoção. Esta é a próxima etapa do funil.
- Um cliente leva dois vestidos para o caixa. Essa é a última etapa do funil, quando a cliente finaliza a compra ou sai da loja sem os vestidos.
Importância do funil de vendas
O funil de vendas é uma representação visual do seu processo de desenvolvimento de vendas, pois demonstra como os clientes potenciais entram nele e depois percorrem o caminho até a venda final. Compreender o funil de vendas mostra como funciona o processo de vendas, bem como suas falhas e onde os clientes potenciais saem do funil e não conseguem converter. Identificar as lacunas em seu funil de vendas permitirá que você corrija os problemas e converta mais clientes potenciais em clientes.
Através da análise cuidadosa de todas as suas etapas individuais, as equipes de vendas e marketing conseguem adequar seus esforços testando diferentes ideias e técnicas. Isso aumenta as chances de reter clientes em todo o funil e de realizar vendas quando tudo estiver dito e feito. A praticidade de um funil de vendas é monumental para mercados de negócios competitivos e, por meio dos avanços tecnológicos atuais, os dados podem ser rapidamente coletados para mostrar o que exatamente deu errado em um determinado processo de vendas.
Por exemplo, o Google Analytics é uma ferramenta que pode ser usada ao tentar estudar a eficácia de certas partes de um funil de vendas. Os estrategistas de marketing são capazes de monitorar a atividade e o envolvimento do cliente nos sites da empresa e ver quais páginas sofreram perdas de interesse, levando à saída de clientes e à falha na obtenção de vendas.
Eles podem, por exemplo, olhar a página do carrinho de compras de um site e ver a taxa de retirada do cliente, apesar dos produtos serem colocados em seus carrinhos de compras. A partir daí, os profissionais de marketing podem teorizar por que os clientes optaram por não passar para a próxima etapa de pagamento na página correspondente. Programas e softwares avançados podem ser extremamente úteis para profissionais de marketing e vendas hoje, aumentando a eficiência e otimizando resultados em faixas de vendas restritas.
Etapas do funil de vendas
Existem quatro fases do funil de vendas: conscientização, interesse, decisão e ação.
Cada estágio representa a mentalidade do seu cliente potencial, bem como a abordagem que você deve adotar no marketing para o cliente potencial naquele estágio.
1. Conscientização
Durante esta fase, um cliente potencial toma conhecimento de sua empresa e de seus produtos ou serviços. A conscientização pode ocorrer de diversas maneiras, como por meio de anúncio, postagem no Facebook, pesquisa no Google, tweet, e-mail encaminhado, cartão postal ou visita ao site.
Em alguns casos, o cliente potencial pode perceber que tem uma necessidade ou um problema para resolver. Eles poderão então saber que você oferece uma solução. É bem possível que eles conheçam sua empresa e sua solução na hora certa e decidam fazer uma compra no momento da descoberta. No entanto, é mais provável que este seja o início do relacionamento e que você tenha que gastar tempo construindo confiança e conduzindo-os para a próxima fase do funil de vendas.
2. Interesse
Nessa fase, o prospect está interessado o suficiente para reunir mais informações sobre sua empresa e suas ofertas. Eles podem fazer algumas pesquisas e comparar as diferentes opções.
Neste ponto, o ideal seria atrair o prospect com o conteúdo certo. Mais do que vender, o objetivo é informar e educar. Isso permite que você demonstre seu conhecimento e experiência na área de interesse. Por exemplo, pode ser um estudo de caso sobre como uma empresa usou seu produto para resolver um problema semelhante ou um white paper sobre diferentes maneiras de lidar com uma situação semelhante. Não é hora de vender ou promover seu produto, pois você pode afastar o cliente em potencial por estar muito focado nas vendas.
Um cliente em potencial interessado pode se inscrever em seu boletim informativo ou lista de e-mail ou se inscrever em sua página de mídia social para acompanhar o que você está fazendo. Se eles fornecerem um endereço de e-mail, você poderá estimular o lead com e-mails regulares para aumentar o interesse dele em sua empresa e em suas ofertas.
3. Decisão
Nesta fase, o cliente potencial está pronto para comprar. Eles podem considerar o produto ou serviço da sua empresa como a melhor escolha ou podem classificar sua oferta como uma das duas ou três melhores opções.
Este é o momento em que você faria a melhor oferta: um código de desconto na primeira compra, um produto bônus quando fizer o pedido em um determinado horário ou frete grátis quando gastar um valor mínimo. Deve ser uma oferta relevante e irresistível para que o prospect seja incentivado a realizar a compra. A oferta de vendas pode assumir diferentes formas, como ligação de vendas, e-mail, redirecionamento para página de vendas, webinar ou outra interação.
4. Ação
Essa é a última parte do funil de vendas, quando o prospect se torna cliente e realiza a compra. Eles compram seu produto ou serviço e finalizam o negócio.
Mesmo que o cliente tenha chegado ao fundo do funil de vendas, o processo não está completo. O cliente agiu e agora você deve se concentrar na retenção de clientes para que eles comprem produtos ou serviços adicionais no futuro, bem como indiquem suas ofertas de negócios a outras pessoas. Este processo envolve criar e enviar o conteúdo certo aos seus clientes no momento certo. Aqui estão alguns exemplos de ações que você pode realizar:
- Agradeça a eles por fazer a compra.
- Disponibilize-se para treinamento, educação e suporte.
- Convide-os para feedback ou sugestões por meio de pesquisas e divulgação.
- Envie por e-mail ou envie ofertas especiais e descontos.
- Compartilhe guias de uso do produto e assistência técnica.
Criando um funil de vendas
Existem diferentes maneiras de criar um funil de vendas e a certa para você dependerá do seu negócio e dos seus objetivos. Uma estratégia eficaz é usar as seguintes etapas:
1. Colete e analise dados sobre o seu público.
Antes de criar um funil de vendas eficaz, você deve compreender seus clientes-alvo ideais. Você precisa conhecer seus objetivos e necessidades específicas, o que eles fizeram para atender às suas necessidades e atingir seus objetivos e como seus produtos ou serviços atendem a essas necessidades e objetivos. Os resultados desta análise permitirão que você crie conteúdo que fale ao seu público-alvo, obtenha insights sobre como melhorar ou adicionar produtos ou serviços existentes e melhore seu funil de vendas para focar nos principais pontos de venda.
Você também deve analisar o comportamento de seus clientes-alvo quando eles visitam seu site ou interagem com e-mails e outras informações de marketing. Você vai querer saber onde eles clicam, onde passam a maior parte do tempo, o que passam o tempo lendo e quanto tempo passam em uma página específica.
Todas essas informações permitem criar buyer personas para cada tipo de cliente. Pessoas diferentes têm vários motivos para comprar seus produtos ou serviços, bem como diferentes usos para eles. Ao desenvolver buyer personas – representações ficcionais de seus diferentes tipos de clientes-alvo – você pode criar funis de vendas direcionados e conteúdo que levem a melhores experiências de compra para cada grupo.
2. Capte a atenção do seu público.
Para fazer as pessoas comprarem, você precisa fazer com que elas entrem no funil de vendas. E para atraí-los, você deve apresentar o conteúdo certo às pessoas certas, na hora certa.
Existem várias maneiras de captar a atenção do seu público:
- O tráfego orgânico (gratuito) vem da postagem de conteúdo, como postagens em blogs, infográficos e vídeos em suas plataformas de mídia social.
- O tráfego pago vem da compra de anúncios em diversas plataformas, como Google, Facebook e LinkedIn.
- Chamadas não solicitadas e e-mails envolvem entrar em contato com empresas e pessoas que possam precisar de seu produto ou serviço.
3. Crie uma página de destino.
Depois que os clientes em potencial veem seu conteúdo, eles precisam ir para algum lugar seguindo sua frase de chamariz. Uma opção é enviar o cliente potencial para uma landing page.
Uma landing page é um site ou página que contém uma oferta atraente. A maioria dos visitantes da sua landing page estará no estágio de interesse, portanto, o foco da landing page é capturar leads em vez de realizar vendas. A página explica a próxima etapa do processo de vendas e fornece um forte apelo à ação, como baixar um white paper, assistir a um vídeo ou inscrever-se em um boletim informativo para obter um guia informativo.
4. Desenvolva uma campanha de marketing por email.
Agora que você capturou os endereços de e-mail de seus clientes potenciais, é hora de fazer marketing para eles por meio de uma campanha de marketing por e-mail. Forneça ótimo conteúdo que desperte o interesse em suas ofertas de produtos ou serviços e nas soluções que você fornece. Não vá à venda ainda; eduque primeiro seus clientes potenciais e forneça-lhes conteúdo útil e valioso por meio de seus e-mails.
Uma coisa a considerar é com que frequência você deve enviar e-mails aos clientes em potencial. Você deseja fornecer conteúdo regular para manter contato, mas não permite que esse contato seja tão frequente a ponto de sobrecarregá-los e obrigá-los a cancelar a assinatura. Um ou dois e-mails por semana são regulares o suficiente para manter contato e ser lembrado sem esgotar as boas-vindas.
O que você aprendeu sobre seus clientes potenciais até agora o ajudará a criar o conteúdo certo para sua campanha de marketing por email. Entenda o que seus clientes potenciais desejam aprender, quais problemas eles precisam resolver ou quais objetivos desejam alcançar. Além disso, considere os obstáculos ou motivos pelos quais eles não gostariam de comprar de você.
Depois de concluir a campanha de marketing por e-mail, indique sua oferta. Torne-o bom e de preferência irresistível para o cliente em potencial. Este conteúdo principal deve inspirá-los a fazer uma compra.
5. Mantenha contato com os clientes existentes.
O funil de vendas faz seu trabalho quando o cliente faz a compra. Contudo, sua interação não deve terminar neste ponto. É importante manter contato com os clientes depois que eles fizerem a compra, para que continuem comprando de você e indicando sua empresa para outras pessoas.
Há muitas maneiras de manter contato com os clientes após a venda:
- Agradeça-lhes pela compra.
- Envolva-se com eles nas redes sociais.
- Forneça cupons e descontos para compras futuras.
- Envie-os para páginas privadas com ofertas especiais e informações apenas para clientes.
Avaliando o sucesso do seu funil de vendas
Um funil de vendas não é uma ferramenta estática. Depois de criar um funil de vendas, meça e avalie seu sucesso para identificar quaisquer falhas e melhorar sua eficácia. Os funis de vendas devem mudar com o tempo, à medida que você conhecerá seus clientes, desenvolverá novos produtos e serviços e investirá em novas tecnologias.
Para determinar a eficácia do seu funil de vendas, acompanhe suas taxas de conversão. Veja quantos clientes potenciais se inscrevem em sua lista de e-mail depois de clicar em anúncios em diferentes sites. Reúna dados sobre quantos clientes potenciais clicam em links específicos, baixe diferentes produtos informativos, visite várias páginas do seu site e faça uma compra.
Avalie o que acontece em cada etapa do funil de vendas. Faça a si mesmo estas perguntas para determinar onde você precisa melhorar seu funil de vendas:
- Quantos prospects você atrai diariamente, semanalmente e mensalmente com seu conteúdo?
- Quantos clientes em potencial estão fornecendo um endereço de e-mail ou informações de contato?
- Quantas compras você está recebendo em uma campanha recente de marketing por e-mail?
- Quantas vezes os clientes fazem compras repetidas?
Otimizando seu funil de vendas
Mesmo que seu funil de vendas esteja cumprindo sua função, ainda existem maneiras de melhorá-lo. É importante otimizar seu funil de vendas para que ele funcione de forma mais eficiente e eficaz. Algumas partes do funil de vendas podem fazer com que você perca clientes potenciais mais rapidamente do que outras.
Siga estas estratégias para otimizar seu funil de vendas.
- Concentre-se nas áreas do funil de vendas onde as pessoas passam para o próximo estágio.
- Execute várias versões dos mesmos anúncios e conteúdos, usando diferentes títulos e ofertas.
- Direcione o conteúdo para diferentes buyer personas e direcione clientes em potencial em vários sites de mídia social para apresentar o conteúdo às pessoas certas.
- Faça testes A/B em suas landing pages para ver o que funciona de forma mais eficaz para converter leads.
- Faça testes A/B em suas campanhas de e-mail, alterando o título, o idioma, o layout, as imagens e outros fatores para ver o que oferece as maiores taxas de resposta.
- Teste suas ofertas para ver se uma produz uma taxa de conversão melhor do que outra. Por exemplo, algumas pessoas respondem bem ao frete grátis, enquanto outras preferem um desconto.
- Acompanhe sua taxa de retenção de clientes para ver quantas vezes os clientes retornam para fazer compras.
- Rastreie suas referências para ver quantos clientes estão enviando novos clientes potenciais para você.