Guia completo para construir um processo de vendas

Toda empresa passa por uma série semelhante de etapas para fazer uma venda. Compreender como funciona o processo de vendas ajudará você a manter uma abordagem consistente para transformar leads em clientes.

Documentar esse processo e criar um processo de vendas estruturado torna mais fácil para sua equipe de vendas saber onde concentrar sua energia. Também fica mais fácil acompanhar seus resultados e identificar o que está funcionando e o que não está.

Este guia explicará como funcionam as diferentes etapas do ciclo de vendas e como construir um processo de vendas para o seu negócio.

O que é um processo de vendas?

O processo de vendas – também conhecido como ciclo de vendas – é o método que sua empresa segue para vender seu produto ou serviço aos clientes. Envolve uma série de etapas, desde o contato inicial com o lead até a venda final.

O processo de vendas é semelhante ao desenvolvimento de um relacionamento com alguém novo. No primeiro encontro, vocês se conhecem, aprendem do que eles gostam e determinam seus objetivos. Ao longo do caminho, você decide se podem trabalhar juntos e se combinam. Se for esse o caso, o relacionamento pode prosseguir e crescer.

Por que construir um processo de vendas é importante?

Aqui estão alguns benefícios de construir um processo de vendas para sua empresa:

Ajuda a otimizar a estrutura da sua equipe comercial para apoiar o processo de vendas e identificar os principais desafios do ciclo de vendas.
Isso torna mais fácil a integração de novos funcionários de vendas.
Ajuda a identificar metas de curto e longo prazo e como cada etapa do processo de vendas apoia a próxima.
Ele destaca onde tempo e recursos estão sendo desperdiçados, para que você possa eliminar atividades com baixo retorno do investimento e concentrar seus esforços em atividades com retornos mais positivos.
Ele identifica as etapas que precisam ser melhoradas. Isso permite que você invista em treinamento, educação e prática para melhorar nas áreas fracas, o que ajudará a igualar seu sucesso em outras partes do processo de vendas.

Quais são as 7 etapas do processo de vendas?

Existem sete etapas no processo de vendas:

Prospectar clientes em potencial.
Faça contato com clientes em potencial.
Qualifique os clientes potenciais.
Cultive clientes em potencial.
Apresente sua oferta.
Supere objeções.
Feche o negócio

1. Prospectar clientes em potencial.

O primeiro passo é prospectar clientes, o que requer alguma pesquisa. Esta etapa possui três componentes.

Crie um perfil de cliente ideal (ICP). O objetivo aqui é identificar e compreender seus clientes ideais. Isso ajuda você a determinar quem contatar e por que você os está contatando como clientes em potencial. O ICP utiliza dados reais para criar uma caracterização ficcional de um cliente que cumpre os seguintes critérios:
- Eles podem fornecer valor à sua empresa (por exemplo, receita, influência)
- Sua empresa pode agregar valor a eles (por exemplo, retorno sobre o investimento, melhor serviço)
Identifique leads potenciais. Use o ICP para criar uma lista de leads potenciais que se enquadram nesse perfil. Use uma variedade de fontes (por exemplo, bancos de dados on-line, mídias sociais) para desenvolver uma lista de empresas clientes ideais. Em seguida, crie uma lista de prospects dessas empresas que sua equipe de vendas possa contatar e qualificar.
Realizar qualificação inicial. Primeiro, qualifique a empresa realizando pesquisas para ver se ela atende aos critérios que são importantes para você (por exemplo, tamanho da empresa, geografia, setor e fase de crescimento). Em seguida, qualifique os clientes potenciais com uma entrevista para determinar se eles são adequados como clientes. Determine se o cliente potencial tem todos os seguintes:
- Uma necessidade para seu produto ou serviço
- O orçamento para comprar seu produto ou serviço
- A autoridade para tomar a decisão de compra
- O momento para fazer a compra

2. Faça contato com clientes potenciais.

Depois de identificar o cliente potencial ideal, entre em contato com ele. Esta etapa tem duas partes:

Determine a melhor forma de entrar em contato com o cliente potencial (por exemplo, telefone, e-mail ou mídia social).
Entre em contato com o cliente em potencial. Certifique-se de estar preparado (por exemplo, com roteiro, introdução e perguntas) antes de contatá-los. Apresente-se e trabalhe para construir confiança, não para fazer uma venda.

3. Qualifique os clientes potenciais.

Embora você já tenha feito sua pesquisa para qualificar o cliente potencial antes de fazer contato, você ainda precisa determinar se ele seria um cliente ideal. Isso só pode acontecer em uma conversa direta com o cliente potencial (por telefone ou pessoalmente).

Para qualificar o cliente potencial, aprenda mais sobre ele. Pergunte sobre seus objetivos, orçamento, desafios e outras questões que o ajudarão a tomar sua decisão. Certifique-se de que a pessoa com quem você está falando tenha o poder de tomar decisões sobre como fazer negócios com você. Ao falar com o cliente em potencial, identifique oportunidades para agregar valor.

Qualificar o cliente potencial envolve confirmar se ele atende aos critérios de um bom cliente. Se eles não forem adequados, diga ao cliente em potencial o porquê. Se eles ainda estiverem interessados, determine o porquê.

4. Cultive perspectivas.

Depois de qualificar o cliente potencial, demonstre a relevância de sua solução para ele. Isso normalmente envolve responder a perguntas sobre sua oferta exclusiva, os benefícios que você oferece e os problemas que você resolve.

Ao responder às perguntas do cliente potencial e aprender sobre suas necessidades, você deve nutri-lo ao longo do processo de tomada de decisão. Isso involve:

Movendo o cliente potencial ao longo dos estágios de conscientização
- Inconsciente: A pessoa não sabe que tem um problema.
- Consciente do problema ou consciente da dor: A pessoa sabe que tem um problema, mas não tem consciência de uma solução.
- Ciente da solução: A pessoa sabe que existe uma solução, mas não conhece o seu produto.
- Conhecimento do produto: A pessoa conhece o seu produto, mas não sabe se ele pode resolver o problema dela.
- Mais consciente: A pessoa sabe muito sobre o seu produto, mas precisa saber sobre seus benefícios.
Educar o cliente potencial sobre o produto, serviço ou setor
Personalizando suas comunicações
Respondendo a desafios comuns
Construir sua reputação junto ao cliente em potencial como alguém prestativo, responsável e confiável em sua área de especialização

Alguns clientes em potencial podem estar interessados em sua oferta e qualificados, mas podem não estar prontos ou capazes de se tornarem clientes neste momento. Para nutrir esse tipo de cliente potencial, mantenha contato no futuro e demonstre sua capacidade de ajudar. Isso ajudará a mantê-lo em mente quando eles estiverem prontos para comprar.

5. Apresente sua oferta.

Use as informações que você coletou até agora para apresentar ao cliente em potencial sua melhor oferta possível. Torne a oferta personalizada, direcionada e relevante para as necessidades do seu cliente potencial. Elabore a oferta para enfrentar seus desafios, orçamento e metas.

Embora o conteúdo da sua oferta seja muito importante, a forma como você a apresenta pode ser a diferença entre o sucesso e o fracasso. Considere o seu público e a situação ao decidir como apresentar sua oferta. A criatividade pode ser muito eficaz, mas você também deve focar no que funciona melhor para você, dada a experiência de apresentações anteriores.

6. Supere objeções.

Você fez a melhor oferta possível – agora cabe ao cliente em potencial dar o próximo passo. A resposta mais comum é algum tipo de objeção à sua oferta, como as listadas abaixo

Preço (por exemplo, muito caro para o valor fornecido)
Risco (por exemplo, muito “perigoso” para mudar para uma nova solução)
Conteúdo da oferta (por exemplo, a oferta não fornece detalhes suficientes)
Termos do contrato (por exemplo, o prazo é muito longo)

O ideal é que você aborde as objeções comuns durante a fase de nutrição ou ao criar a oferta. No entanto, nem sempre é possível abordar todas as objeções antes que o cliente potencial as apresente.

Para superar ou abordar objeções:

Seja paciente e comedido em sua resposta. Ouça as preocupações do cliente potencial de forma objetiva. Não se apresse nem pressione o cliente em potencial para seguir em frente.
Aborde objeções relacionadas entre si. Por exemplo, se o cliente potencial questionar o valor e o preço, repasse tudo o que você incluiu na oferta para mostrar como o valor fornecido excede o preço.
Depois de explicar seu raciocínio, pergunte ao cliente em potencial se você respondeu adequadamente à objeção dele.
Leia nas entrelinhas das objeções genéricas (por exemplo, “Não estamos interessados”).
Faça mais perguntas para determinar as verdadeiras razões por trás de cada objeção. Ouça atentamente as respostas antes de responder.

7. Feche o negócio.

Depois de superar todas as objeções, você pode fechar o negócio para realizar a venda.

Primeiro, trabalhe para fechar o negócio. O objetivo é confirmar o envolvimento do cliente potencial e trabalhar nas próximas etapas.

O segredo é tornar mais fácil para o cliente em potencial dizer sim ao negócio. Prepare o cliente potencial, lembrando-lhe como ele alcançará um objetivo específico ao adquirir seu produto ou serviço. Para fechar o negócio:

Faça uma pergunta direta ou uma declaração direta (por exemplo, “Você gostaria de assinar o acordo agora?”).
Faça uma pergunta indireta (por exemplo, “Você está satisfeito com o que está incluído na oferta?”).
Forneça um incentivo para fechar o negócio (por exemplo, adicione um bônus de inscrição).
Ofereça um período de teste gratuito (por exemplo, “Experimente por uma semana”).
Enfatize a urgência ou escassez da oferta (por exemplo, “Esta é uma oferta por tempo limitado”).
Pergunte o que mais o cliente em potencial precisa para tomar uma decisão.

Quando o cliente potencial se comprometer com a compra, responda a quaisquer perguntas adicionais que ele tenha e forneça detalhes sobre as próximas etapas. Forneça um acordo por escrito e um resumo da conversa para que seu supervisor ou outras partes interessadas possam revisá-la quanto à precisão.

Se o cliente em potencial ainda responder “ainda não” ou “agora não” por motivos além do seu controle (ou do deles), retorne o cliente em potencial ao estágio de nutrição. Mantenha contato e acompanhe clientes em potencial que não estão prontos para comprar.

Como você implementa um processo de vendas?

Considere a seguinte abordagem para implementar o processo de vendas em sua organização.

Entenda o cliente.

O processo de vendas começa com o comprador. Para implementar um processo de vendas eficaz, você deve entender o comprador e então projetar seu processo de vendas para atender aos seus objetivos, motivações e necessidades. Isso requer identificar e, em seguida, responder à pergunta “por que”. Por exemplo, por que o comprador está procurando uma solução? Por que eles estão procurando a solução em você?

Crie um processo de vendas para ajudar seus vendedores a encontrar a resposta para a pergunta principal. Conduza entrevistas com compradores e vendedores e realize pesquisas do setor para encontrar as respostas a serem incluídas no processo.

Defina marcos.

Depois de definir as etapas do seu processo de vendas, estabeleça as principais etapas e marcos dessas etapas. Um marco poderia ser identificar onde o comprador está no processo de vendas ou interagir com as partes interessadas dentro de um determinado período de tempo. Pontue cada marco para determinar quantos recursos investir nessa parte do processo de vendas.

Ao definir um marco para cada estágio, treine os vendedores para atingir esse marco no estágio atribuído. Isso os impedirá de pular etapas ou adotar a abordagem errada na hora errada (como falar sobre o preço cedo demais). Instruir os vendedores sobre quando e como fazer as transferências também ajudará a corrigir problemas no processo de vendas. Isso simplifica o processo de ajudar os compradores a passar de um estágio para o outro.

Aplicar habilidades e recursos.

Desenvolva habilidades, recursos e atividades no processo de vendas para ajudar seus vendedores a avançar para o próximo marco. Os recursos podem incluir folhetos, estudos de caso e white papers para um vendedor compartilhar com os clientes. Forneça aos seus vendedores treinamento específico para marcos específicos ou faça com que eles se envolvam em atividades para outros marcos.

Iterar e melhorar.

Um processo de vendas não é estático; deve ser refinado e melhorado ao longo do tempo. Obtenha feedback dos vendedores, avalie o comportamento do comprador e acompanhe e analise dados de vendas para avaliar a eficácia do seu processo de vendas.

Use os resultados para solidificar as atividades e recursos bem-sucedidos no processo de vendas, implementar atividades e processos para evitar resultados negativos e remover atividades e recursos que não avançam no processo de vendas. Isso manterá o processo de vendas relevante, acionável e eficiente.

Ao iterar e melhorar constantemente seu processo de vendas, você irá:

Reduza o tempo necessário para integrar novos vendedores.
Aumente a porcentagem de vendas bem-sucedidas.
Minimize erros dispendiosos.
Melhore a previsão de vendas.
Alcance as metas de vendas de forma mais consistente.

Alinhe sua tecnologia e sistemas com o processo de vendas.

Equipe seus vendedores com tecnologia (como software CRM) que lhes permita executar cada etapa do processo de vendas com eficiência. No entanto, as ferramentas de software por si só não tornarão os vendedores mais eficazes nem os incentivarão a seguir as melhores práticas. Combine a tecnologia com sistemas de apoio, orientação e recursos.

Fornece tecnologia que agiliza o processo de vendas, coleta e organiza informações sobre os clientes e lista as atividades necessárias para os vendedores seguirem. Crie sistemas e recursos para apoiar o uso da tecnologia pela equipe de vendas durante o processo de vendas, como estes:

Listas de verificação para garantir que todas as etapas sejam executadas em ordem
Conteúdo e vídeo para demonstrar a importância das etapas e marcos
Conteúdo focado no comprador vinculado ao ponto em que ele está no processo de vendas
Lembretes para evitar que os vendedores pulem etapas
Conteúdo de treinamento para cada etapa do processo de vendas