As campanhas de marketing por e-mail são uma das formas mais baratas de anunciar o seu negócio, mas as explosões de e-mail podem facilmente se perder na confusão da caixa de entrada. Para aproveitar ao máximo suas campanhas de email marketing, reserve um tempo para desenvolver um processo concreto que atraia a atenção de seus assinantes e os deixe querendo mais. Este guia irá orientá-lo no básico. Abordaremos como definir metas e criar uma ideia de campanha, bem como detalhes como elaborar um assunto e escolher as imagens que melhor representam seu negócio.
Como desenvolver uma campanha de email marketing
1. Identifique seus clientes ideais.
Seu perfil de clientes potenciais deve ser específico o suficiente para fazer a segmentação de mercado para você. Vamos usar uma empresa de gramados falsos chamada Great Greens como estudo de caso. A primeira coisa que um bom profissional de marketing notaria é que qualquer pessoa que contrate Great Greens é alguém com um gramado para cuidar, então os proprietários e administradores de propriedades são imediatamente os alvos principais. Como um desses grupos é B2C e o outro é B2B, pode ser necessário criar dois perfis.
A outra segmentação óbvia é a localização. Uma empresa de gramados provavelmente está operando dentro de um determinado raio, portanto, colete os CEPs aplicáveis e descarte tudo fora dessas áreas. Você pode identificar cada empresa de administração de propriedades em alguns CEPs com um pouco de pesquisa online, o que deixa o perfil B2C.
O perfil da sua empresa B2C depende do serviço ou produto que você oferece e para quem você deseja oferecer seu serviço ou produto. Por exemplo, se você decidir que deseja que o Great Greens seja um serviço de paisagismo de alta qualidade, e não um que ofereça pequenos contratos, você deve contabilizar isso em seu perfil de cliente. Depois, é preciso imaginar como essa pessoa toma decisões de compra e como ela gosta de coletar informações.
Aqui está um exemplo de perfil de cliente Great Greens e como você pode usar um perfil de cliente para personalizar campanhas de marketing por e-mail:
Cliente individual Great Greens
- Idade: 40 anos ou mais
- Gênero: Irrelevante
- Carreira: Alta administração ou prestador de serviços altamente qualificado (advogado, contador, médico); estabelecido na carreira
- Estilo de vida: Tem vida familiar ou social muito ativa, trabalha com frequência, viaja muito, janta fora com frequência, está acostumado com serviços de alto padrão e não tem tempo ou disposição para cuidar do gramado; não são sensíveis ao preço se sentirem que estão recebendo o melhor serviço
- Educação: Ensino superior, possivelmente com mestrado ou doutorado.
- Casa: Possui uma casa unifamiliar com gramado
- Preferência de comunicação: Atualizações por texto e e-mail sobre serviços em andamento são fundamentais para esse profissional ocupado. As ligações telefônicas só devem ser feitas como último recurso.
2. Trace um objetivo claro.
O primeiro passo para criar uma campanha de marketing por email bem-sucedida é definir um objetivo claro. Campanhas de e-mail sem foco, como qualquer tipo de campanha de marketing sem foco, estão fadadas ao fracasso.
Estas são algumas perguntas que você pode fazer à sua equipe ao lançar sua primeira campanha por e-mail:
- Qual é o nosso objetivo principal com esta campanha de e-mail?
- Quem é o nosso público-alvo e com que tipo de linguagem, ofertas e informações ele se preocupa?
- A meta que estabelecemos é mensurável? Caso contrário, como determinaremos o sucesso ou o fracasso da campanha?
- Que ação queremos que os clientes em potencial realizem ao visualizar nosso e-mail?
- Por quanto tempo vamos usar esta campanha antes de reavaliá-la?
As respostas a essas perguntas devem ajudá-lo a determinar o tipo de campanha que melhor atende às suas necessidades.
3. Compile uma lista de discussão.
Para e-mails transacionais e de reengajamento, sua lista de e-mails será gerada automaticamente a partir das informações de contato de seus clientes existentes. Novas campanhas de e-mail destinadas a atingir um novo cliente, em vez de clientes existentes ou anteriores, exigirão uma nova lista. Você pode obter listas de discussão de diversas maneiras.
Comprando uma lista de e-mails
Muitas empresas vendem listas de discussão. Grandes empresas voltadas para pequenas empresas, como Vistaprint e DirectMail.com, oferecem listas de mala direta a preços acessíveis. Os melhores serviços de marketing por e-mail e serviços de corretagem de listas como esses geralmente oferecem listas um tanto personalizáveis. Assim, você poderá escolher entre segmentar indivíduos e empresas, especificando fatores como CEPs, idades, setores, volume de vendas e gênero.
Se sua empresa é adequada para envio frio de e-mails, essas listas grandes não são o pior lugar para começar, mas você obtém o que pagou. Empresas boutique e sofisticadas de marketing por e-mail e listas de mala direta oferecem listas personalizadas que se adaptam ao seu negócio, e essas empresas geralmente oferecem outros serviços de marketing, como redação e design gráfico.
Coletando leads on-line
Se o seu site tiver um tráfego decente, você poderá coletar leads diretamente solicitando os endereços de e-mail dos usuários. Muitas empresas fazem isso oferecendo um boletim informativo ou um desconto para novos clientes (por exemplo, “Inscreva-se para receber 20% de desconto no seu primeiro pedido”).
Para criar um formulário da web que capture informações de contato sem qualquer codificação, você pode usar um estilo arrastar e soltar como o que o Mailchimp oferece. Se você usar um formulário facilmente compartilhável, poderá vinculá-lo a anúncios on-line e lançar uma rede mais ampla de leads do que obteria diretamente em seu site.
Criando sua própria lista de e-mails
Algumas empresas são mais adequadas para listas de e-mail menores e mais focadas, e essas listas podem ser parcial ou totalmente autocompiladas. Eventos de networking e feiras comerciais são excelentes oportunidades para fazer contatos para sua lista de e-mails, mas a pesquisa também funciona bem.
A segmentação de mercado é a primeira parada no caminho para criar sua própria lista de e-mails. Muitos departamentos de marketing começam a criar uma campanha identificando um ou vários perfis do cliente ideal. A ideia é que, se você não consegue descrever seu cliente potencial, não consegue vender para ele.
4. Determine o tipo de campanha por e-mail.
Você pode implantar vários tipos de campanhas por e-mail, dependendo da natureza do seu negócio e dos seus objetivos atuais. Abaixo estão os tipos mais comuns de campanhas de e-mail.
- Venda ou promoção: um e-mail de venda ou promocional alerta os clientes atuais ou potenciais sobre uma oferta por tempo limitado. Você também pode usar e-mails promocionais se seu negócio ou vendas forem sazonais.
- Boletim informativo: Os boletins informativos não são apropriados para todas as empresas, pois tendem a omitir uma frase de chamariz direta (ou CTA) para o leitor – com exceção de direcioná-los para comunidades online. O objetivo da maioria das campanhas de boletins informativos por e-mail é tornar-se uma fonte de informações confiáveis e aumentar o perfil geral da empresa.
- E-mail de reengajamento: quando um cliente existente para de patrocinar sua empresa, você pode implantar um e-mail de reengajamento para reconquistá-lo. E-mails de reengajamento podem ajudá-lo a aumentar o conhecimento da marca e lembrar antigos clientes de seus serviços, especialmente se o seu negócio for sazonal.
- E-mail transacional: embora os e-mails transacionais nem sempre sejam considerados no marketing por e-mail, eles são importantes, especialmente para negócios online. Um email transacional, também chamado de email de gatilho ou email comportamental, é enviado a um cliente em resposta a uma transação. Esta transação pode ser uma confirmação de um pedido, uma resposta a uma pergunta específica ou uma confirmação de um reembolso em andamento. Outro cenário comum de e-mail acionador é um e-mail de carrinho abandonado, que pode ser útil para varejistas on-line que desejam reduzir o número de carrinhos abandonados na finalização da compra.
- E-mail de incentivo a leads: um e-mail de incentivo a leads pode ser um e-mail transacional ou promocional. No entanto, e-mails de incentivo a leads geralmente são digitados individualmente por vendedores que estão tentando mover leads ao longo da jornada do cliente, em vez de serem enviados em massa, como costumam ser os e-mails promocionais e transacionais. Muitas empresas usam conjuntos de formulários de e-mail personalizáveis para cenários de promoção de leads, a fim de garantir consistência e agilizar a comunicação para a equipe de vendas.
Como escrever campanhas eficazes de marketing por e-mail
Um e-mail é uma oportunidade de conexão. Se você planeja fazer a redação sozinho, aplique as práticas recomendadas.
1. Crie um ótimo assunto.
Emails com assuntos que chamam a atenção têm maior probabilidade de serem abertos. O segredo é manter a linha de assunto curta e direta. Considere o que seus clientes desejam ouvir de você, e não vice-versa.
Se você estiver escrevendo uma linha de assunto para notificar clientes em potencial sobre uma venda, por exemplo, concentre-se na venda em si. Escritores amadores têm tendência a sobrescrever, mas os assuntos são curtos por natureza.
Lembre-se de que a maioria dos seus clientes em potencial lerá a linha de assunto e nada mais. Se você tem apenas uma frase para realizar sua venda, o que você quer dizer nessa frase para aumentar o conhecimento da marca? Concentre-se no que você pode fazer pelo cliente, e não em como deseja que sua marca seja percebida. Você pode transmitir a identidade da sua marca de outras maneiras, como por meio da escolha de palavras e do design.
Aqui estão alguns exemplos específicos de linhas de assunto atraentes:
- 50% de desconto na linha local de moda praia de luxo!
- Até agosto: 50% de desconto em trajes de banho luxuosos!
2. Mantenha a clareza focada.
Foco é o nome do jogo quando você está construindo uma estratégia de marketing por e-mail viável. Cada e-mail que você envia deve ter apenas um propósito; não tente informar seus clientes sobre todos os serviços e promoções que você oferece em um e-mail.
Se você tem muito terreno a cobrir ou seus serviços são complexos, considere criar uma série completa de e-mails com e-mails direcionados que cobrem diferentes tópicos. Planeje seus tópicos desde a primeira vez que o cliente toma conhecimento de seus serviços até o dia em que ele finalmente compra de você. Um boletim informativo longo é outra opção se você tiver uma jornada de cliente complicada em comparação com um varejista B2C típico. Seja qual for o caminho que você seguir, use uma abordagem organizada.
Idealmente, os e-mails direcionados devem ser breves e diretos, assim como as cartas de apresentação para pedidos de emprego. O que você está oferecendo ou apresentando, por que é melhor que a concorrência e como o cliente pode obtê-lo? Não fique tão preso a slogans enigmáticos a ponto de esquecer informações vitais, como onde sua empresa está localizada, horário de funcionamento ou links para seu site.
Se você não é um escritor nato, comece escrevendo em termos simples e adicionando sutileza mais tarde. Isso pode ajudá-lo a determinar quais informações são importantes e estabelecer a ordem correta para apresentá-las.
Usando o exemplo da linha local de moda praia, você poderia começar com algo assim:
- Nossos trajes de banho são um produto de luxo. Nossa marca é Swim Elite. Nossos trajes de banho são projetados localmente e feitos à mão. Estamos com uma promoção de 50% de desconto. A venda vai até agosto. Você pode solicitar itens no link do nosso site listado aqui. As pessoas devem fazer o pedido logo, enquanto podem.
Isso não é exatamente um discurso de vendas, mas esclarece informações importantes. Por exemplo, a menção à venda de 50% deve acontecer mais cedo, pois esse é o objetivo principal do email. Além disso, os clientes precisam saber que o produto é sofisticado e local, e que você deseja promover o nome da marca.
Depois de cobrir as informações básicas, você pode iluminar a mensagem. aqui estão alguns exemplos:
- Você ficará ótimo com os trajes de banho luxuosos da Swim Elite, agora com 50% de desconto até agosto. Encomende agora este traje de banho de design local!
- Aja agora: apenas mais duas semanas para obter os trajes de banho luxuosos de design local da Swim Elite com 50 por cento.
3. Inclua um CTA.
Um dos erros mais comuns que os novatos cometem ao escrever e-mails direcionados é não incluir um CTA. O CTA é um elemento básico do copywriting e é exatamente o que parece: um chamado para o leitor fazer algo.
Mantenha seu CTA curto e claro. Se você não consegue descobrir qual deveria ser seu CTA, isso pode indicar que sua estratégia de marketing não está clara. Sem um objetivo claro, é impossível criar uma campanha de marketing bem-sucedida.
Estes são alguns exemplos de CTAs:
- Peça agora!
- Inscreva-se neste evento hoje.
- Solicite uma cotação de preço agora!
4. Concentre-se no engajamento.
Priorize um maior envolvimento em vez da meta de venda de curto prazo. Direcione seus leitores para conteúdo adicional, como postagens de blog ou contas de mídia social, e ofereça-lhes conteúdo envolvente dentro da própria campanha. Sua linguagem deve refletir diretamente a voz da sua marca e fornecer informações sobre o seu setor que ninguém mais pode oferecer.
Estas são algumas das maneiras pelas quais você deve envolver seu público:
- Adicione links para assinar seu boletim informativo.
- Inclua a opção de seguir suas páginas de mídia social.
- Inclua conteúdo de liderança inovadora em seus e-mails.
5. Personalize os e-mails.
E-mails personalizados tendem a ter melhor desempenho do que e-mails genéricos. Isso envolve mais do que inserir o nome do destinatário na linha de assunto. Abaixo estão algumas maneiras de criar e-mails personalizados:
- Envie campanhas de e-mail direcionadas com base nos interesses, necessidades ou dados demográficos de um grupo.
- Acompanhe todas as respostas que você receber.
6. Não envie spam para suas listas de e-mail.
Não sobrecarregue seus clientes com muitos e-mails, ou eles acabarão na pasta de spam. Em vez disso, limite os e-mails que você envia a notificações importantes. Use o formato para anunciar eventos especiais, vendas ou ofertas de novos produtos.
7. Cuidado com o seu idioma.
O tipo de linguagem que você usa em seu e-mail de marketing influencia a resposta que suas campanhas recebem. Por exemplo, escreva na segunda pessoa para dar uma sensação personalizada e use uma linguagem acionável para aumentar as taxas de resposta. Frases como “novo”, “tempo limitado”, “somente hoje” e “última chance” podem criar um senso de urgência para os leitores abrirem seu e-mail e seguirem seu CTA. Aqui estão algumas frases que você pode usar no e-mail:
- Você não vai querer perder esta oferta.
- Temos algo especial só para você.
- Confira essa novidade!
- Hoje é sua última chance de baixar nosso calendário de conteúdo gratuito!
8. Teste sua cópia primeiro.
Um profissional de marketing especialista sabe que todos os anúncios por e-mail precisam de ajustes antes de serem lançados. Use testes A/B para obter as melhores respostas de suas campanhas e teste cada recurso separadamente – incluindo a linha de assunto, corpo e CTA.
9. Mantenha suas listas de e-mail atualizadas.
Manter suas listas de distribuição de e-mail vale o tempo e o esforço. Certifique-se de que os endereços sejam inseridos corretamente e atualizados conforme necessário. Embora queira atrair novos assinantes, você também deseja garantir que os assinantes atuais recebam suas correspondências.
Quando você deve contratar um redator?
Se os únicos e-mails que você pretende enviar forem e-mails transacionais, como carrinho abandonado e e-mails de confirmação de pedido, provavelmente você mesmo poderá cuidar disso. No entanto, copywriting é uma profissão por uma razão. Embora todos possam tecnicamente escrever um anúncio ou até mesmo uma campanha por e-mail, as pessoas que ganham a vida escrevendo – e o fazem com sucesso – tendem a ser mais habilidosas com o idioma do que o profissional médio. Eles também estão frequentemente mais conscientes das melhores práticas de branding e marketing. Quanto mais marketing você pretende fazer por e-mail e newsletters, e quanto mais sofisticado for o seu público, mais fortemente você deve considerar a contratação de um redator.
Uma alternativa à contratação de um redator caro é cultivar talentos internos. Você pode já ter uma recepcionista com formação em marketing ou inglês que adoraria a chance de aprimorar suas habilidades, ou um designer gráfico que normalmente está ocupado respondendo a perguntas básicas de TI o dia todo. Conheça sua equipe e veja se existe algum potencial interno.
Como incluir imagens em suas campanhas de email marketing
As palavras são apenas parte da equação do email de marketing. Imagens eficazes para campanhas de email podem ser simples ou sofisticadas, originais ou obtidas através de um serviço pago. Certifique-se de que as imagens não violem nenhuma lei de direitos autorais, sejam de alta qualidade, contribuam para a mensagem geral e a identidade da marca e tenham uma boa aparência em dispositivos móveis, laptops e desktops.
Estas são as principais maneiras de obter imagens que suportem sua mensagem de e-mail, junto com seus prós e contras:
1. Contrate um designer gráfico.
Bons designers gráficos podem ser caros, mas um verdadeiro profissional deve ser capaz de criar um belo produto final para você. Os designers gráficos podem fornecer uma variedade de serviços – como projetar o logotipo da empresa ou criar o layout do e-mail – e podem trabalhar com você para criar uma imagem consistente em toda a sua marca, o que é inestimável em setores que se preocupam com a imagem.
2. Contrate um fotógrafo.
Contratar um fotógrafo para tirar fotos do seu produto é uma forma de obter imagens profissionais e originais. Os fotógrafos geralmente incluem serviços de retoque e redimensionamento em seus pacotes. Se você precisa apenas de imagens gerais do seu negócio ou únicas, o serviço geralmente é acessível. No entanto, se você sempre precisar de um fotógrafo para criar novas imagens para você, pode valer a pena contratar um fotógrafo interno. Lembre-se de que muitos fotógrafos não criam um layout para o e-mail nem realizam trabalhos gerais de design.
3. Faça você mesmo.
Fazer DIY não é a pior ideia se você tiver uma força de trabalho criativa e qualificada à sua disposição. Mesmo um fotógrafo amador geralmente consegue tirar fotos decentes de uma pizzaria ou local de evento e, graças às mídias sociais, muitas pessoas entendem de design. A menos que você esteja comercializando seus serviços exclusivamente para profissionais criativos ou clientes sofisticados, o design de marketing por e-mail DIY é suficiente.
4. Compre uma assinatura de um serviço de imagem.
Uma ótima opção intermediária se você deseja um design DIY parcial é assinar um serviço de imagem simples e acessível. Uma assinatura de um serviço como Shutterstock ou Getty Images pode conceder a você acesso a imagens de banco de imagens tiradas profissionalmente.
Usando automação de email marketing para suas campanhas
Depois que sua estratégia de marketing estiver estabelecida e seu primeiro e-mail concluído, considere usar um software de automação de marketing para agilizar suas futuras campanhas de e-mail. Os modelos de e-mail, incluindo modelos de design, são essenciais em muitos produtos de marketing SaaS. Outro recurso útil é a opção de agendar e-mails, personalizá-los com nomes de clientes, rastrear capacidade de entrega e taxas de abertura, rastrear taxas de cliques e enviar e-mails acionadores automaticamente. Mailchimp e Constant Contact são produtos populares de e-mail de automação de marketing , mas existem dezenas de outros.
Algumas ferramentas de automação de marketing por e-mail também estão vinculadas a sistemas de CRM populares maiores (como no caso de HubSpot e Salesforce), que podem ajudar sua equipe de vendas a acompanhar a jornada do cliente através de seu pipeline de vendas.