Ao iniciar um negócio, você precisa entender seu mercado-alvo em um nível fundamental antes de fazer qualquer outra coisa. Criar produtos, construir uma base de clientes fiéis e produzir retorno sobre o investimento não pode acontecer se você não entender para quem está fazendo marketing. É por isso que você precisa identificar seu público-alvo o mais rápido possível.
Seu público-alvo é o grupo específico de pessoas que sua empresa atende. Embora não seja possível atender às necessidades de todos os clientes, você pode se concentrar em um grupo menor que seja mais fácil de satisfazer. Mas quem poderia ser? E como você descobre isso?
Como identificar o público-alvo da sua marca
De modo geral, seu público-alvo é o grupo de consumidores que teria mais interesse em adquirir seus produtos ou serviços. Em vez de atrair todo o público, seu foco deve estar em um grupo demográfico relativamente restrito. Aqui estão algumas dicas para ajudá-lo a identificar seu público ideal para que você possa gerar conversões e aumentar as vendas.
1. Crie personas de compradores.
Quando você imagina sua base de clientes, como ela se parece? Quem comprará seus produtos e serviços? A quem eles devem servir? Você provavelmente já tem uma ideia de quem são seus clientes-alvo como um todo, mas precisa de ajuda para detalhar ainda mais seu público. Para fazer isso, você desejará construir personas de clientes, também conhecidas como buyer personas.
Essas personas são perfis imaginados de seus clientes ideais. Identificar suas características ajudará a determinar especificamente quem sua marca deve atingir. Para construir uma persona, considere os seguintes dados demográficos, problemas e hábitos do seu cliente potencial:
- A localização deles
- A idade deles
- Seu nível de renda
- Seus problemas ou problemas que você planeja resolver
- Onde eles passam o tempo online
- Que tipo de conteúdo eles gostam
Por exemplo, digamos que seu produto seja um novo tipo de meia para bebês. Embora a roupa em si seja para bebês usarem, você desejará criar personas para as pessoas que fazem a compra: os pais. Portanto, uma pessoa pode ser uma mãe de primeira viagem na casa dos 30 anos que mora na cidade de Nova York e ganha US$ 100 mil por ano. O problema dela é que ela não consegue empurrar o carrinho do bebê pelas ruas de Manhattan sem que o bebê tire as meias e as deixe cair no chão.
Sua meia inovadora, porém, possui um pequeno botão de pressão que dificulta a retirada dos pequenos em momentos inoportunos. Esta jovem mãe está sempre folheando as boutiques on-line para ver que coisas elegantes e úteis ela pode comprar para seu filho em crescimento. Ela aprecia conteúdos de marcas que visam facilitar as pequenas coisas para os pais. Estrondo. Aí está sua primeira buyer persona.
Outra persona pode estar centrada no pai solteiro que está sempre correndo para vestir seu bebê e deixá-lo na creche. Ele odeia perder tempo procurando onde seu bebê jogou a meia no banco de trás do carro. Sua meia, entretanto, permanece confortável e segura em pés minúsculos, resolvendo esse problema. Isso faz com que esse pai e outros como ele façam parte de sua base de clientes ideal.
Conclua esse processo até identificar três personas adequadas à sua marca. Essas são as pessoas que sua empresa deve atingir.
2. Envie pesquisas aos usuários.
Se você já possui visitantes do site, assinantes de e-mail ou clientes, pode usar esses relacionamentos com os clientes para coletar informações valiosas sobre suas necessidades. As pessoas adoram falar sobre si mesmas e geralmente estão mais do que dispostas a divulgar suas opiniões sobre o seu negócio. Você pode enviar enquetes para uma lista de e-mails específica e usar os dados da pesquisa para identificar melhor as pessoas que interagem com sua marca.
Fazer perguntas ao seu público também ajuda a construir uma conexão significativa com ele. Mostra que você se preocupa com as preferências e experiências deles com sua empresa, o que pode inspirar a fidelização do cliente. Muitas empresas não se preocupam em entrar em contato com seus clientes, então você pode se diferenciar da concorrência enviando pesquisas periódicas e usando insights dos resultados para melhor atender às necessidades de seus clientes.
3. Pratique a escuta social.
Para saber o que seus clientes ideais estão pensando, fazendo e dizendo em tempo real, você precisa estar ativo nas redes sociais – isto é, ouvir ativamente. Também conhecida como escuta social, essa estratégia envolve monitorar as ações que as pessoas de sua base de clientes realizam nas redes sociais. Quais plataformas eles mais usam? Que discussões eles estão tendo? Quais hashtags eles incluem nas postagens? Com quais marcas eles estão interagindo?
Assim como acontece com os dados de pesquisas, a coleta desses insights pode ajudá-lo a atingir melhor esses consumidores e até mesmo envolver seu público nas redes sociais. Além disso, você deve rastrear ativamente as menções, comentários, respostas, curtidas e palavras-chave da sua empresa em diferentes sites de mídia social. Você também deve monitorar os tópicos de tendência relacionados ao seu setor para ver como as pessoas interessadas estão respondendo. Use as informações coletadas para atingir ainda mais seu público-alvo e melhorar as conversões com campanhas de marketing mais bem informadas.
4. Explore os fóruns de perguntas e respostas.
Quando as pessoas ficam curiosas, recorrem à internet para fazer perguntas e receber respostas. Os fóruns de perguntas e respostas são ótimos para as empresas verificarem, pois permitem que você saiba quem precisa de seus serviços e o que exatamente procuram. Por exemplo, você pode pesquisar palavras-chave relevantes no Quora e ver quais perguntas aparecem. Aqueles que enviam as dúvidas podem ser as pessoas que você deveria incluir em sua base de clientes.
5. Fique de olho nos seus concorrentes.
Estudar seus concorrentes pode fornecer informações sobre quem sua empresa deve atingir e como. Considerar:
- Que tipos de consumidores outras empresas do seu setor têm como alvo?
- Como seus concorrentes estão alcançando seus públicos-alvo ?
- Existe um grupo que seus concorrentes estão ignorando e que você pode servir?
- O que seus concorrentes estão fazendo e você também deveria fazer?
- O que seus concorrentes estão fazendo e que você deveria fazer de forma diferente?
Você pode descobrir as respostas a essas perguntas por meio de informações acessíveis ao público. Por exemplo, navegue nos sites e materiais de vendas dos concorrentes. Veja o que eles estão postando nas redes sociais e que tipo de pessoas estão interagindo com eles nas diferentes plataformas. As informações coletadas podem ser usadas para informar seus próprios planos sobre quem atingir e como envolvê-los.
A importância de encontrar seu público-alvo
Imagine começar um negócio sem saber quem fará as compras. Seria impossível criar produtos, serviços e campanhas de marketing relevantes que aumentassem suas conversões e expandissem sua marca. Desenvolver uma commodity não é suficiente. Você tem que entender quem, se houver alguém, irá comprá-lo.
Definir seu público-alvo permite que você crie serviços, conteúdo e mensagens de marketing que falam especificamente aos seus clientes ideais. Ele fornece informações sobre seus pontos fracos, interesses e desejos para que você saiba o que eles precisam do seu negócio e a melhor forma de atendê-los. Se os consumidores sentirem que você sabe quem eles são e o que procuram, será mais fácil para eles confiarem em sua empresa e passarem pelo funil de conversão. Além disso, quando você entende bem o seu público e o atende adequadamente, você não apenas consegue vendas, mas também constrói credibilidade e inspira fidelidade.
Estreitar o seu mercado é fundamental. Os esforços direcionados ao público em geral raramente geram conversões, porque carecem de personalização e não fornecem soluções específicas. Mas se você reservar um tempo para pesquisar seu público-alvo exclusivo, poderá criar produtos desejáveis e relevantes e campanhas de marketing personalizadas que atraiam as pessoas com maior probabilidade de fazer uma compra.