Para ter sucesso nos negócios, você deve entender seu cliente ideal. É o indivíduo que mais se beneficia do seu produto ou serviço e que agrega mais valor à sua empresa. Esta é a pessoa que você deve gastar sua energia e recursos tentando adquirir. Mas como você encontra esse consumidor? É aí que entra em jogo a criação de personas de clientes.
Persona do cliente definida
A persona do cliente, também conhecida como buyer persona, é o perfil do seu cliente ideal. É uma representação semificcional baseada em pesquisa de seu cliente-alvo e normalmente inclui as seguintes informações:
- Demografia
- Comportamentos e preferências do consumidor
- Crenças, atitudes e valores
- Pontos problemáticos ou desafios
- Necessidades não atendidas e como elas se relacionam com seu produto ou serviço
- Canais onde vão em busca de informação ou entretenimento
Desenvolver uma persona de cliente ajuda a enquadrar suas mensagens de marketing para um público específico. Ele garante que você atenda às necessidades, objetivos e canais preferidos do seu cliente ideal para consumo de conteúdo. Esse indivíduo deve ser representativo do mercado que você está tentando alcançar.
Um dos maiores motivos para construir personas de clientes é que isso incentiva as empresas a pensar em comunicar os benefícios de seu produto ou serviço em termos das pessoas reais que irão utilizá-lo. Força você a pensar em seus usuários ou clientes como pessoas, não como conceitos abstratos. Isso também ajuda você a pensar em como fornecer valor real aos seus clientes, que é, em última análise, o que os preocupa.
Os principais componentes para construir personas de clientes
As personas dos clientes são baseadas em pesquisas. Embora os métodos exatos de desenvolvimento variem, a maioria das empresas cria perfis de clientes usando um conjunto semelhante de perguntas. Aqui está um detalhamento das informações que você precisa considerar ao desenvolver suas personas de clientes.
1. Função e cargo
- O que seu cliente ideal faz para viver?
- Eles tendem a se envolver com membros do alto escalão, como CEOs, CFOs e outros executivos de alto escalão?
- A quem eles se reportam, se houver?
As respostas a essas perguntas dependem dos objetivos do seu negócio. Por exemplo, se a sua empresa atende um mercado predominantemente B2B, você pode presumir que seu público é composto por tomadores de decisão de negócios – indivíduos responsáveis por tomar decisões de aquisição e aquisição.
Ao responder a essas perguntas e começar a traçar o perfil de seus clientes, você pode incluir informações como formação educacional, experiência profissional, habilidades e função na organização. Esses detalhes o ajudarão a determinar o tom de suas mensagens e que tipo de linguagem usar.
2. Responsabilidades e atividades diárias
- Como é um dia típico na vida do seu cliente?
- Que tarefas constituem um dia de trabalho normal para eles?
- Como eles medem o sucesso de seu trabalho?
- Que habilidades eles precisam para realizar seu trabalho?
Estas perguntas permitem-lhe compreender as motivações e desafios dos seus potenciais clientes. É claro que algumas questões serão aplicáveis em algumas situações e outras não. Por exemplo, essas perguntas pressupõem que seus clientes estejam empregados. Reformule as perguntas de acordo com o seu público.
3. Hábitos de consumo de mídia
- Quanto tempo seu cliente ideal passa nas redes sociais?
- Onde eles conseguem suas notícias? Que tipo de conteúdo eles mais consomem diariamente – vídeos, artigos ou postagens nas redes sociais?
- Qual é a plataforma de mídia social favorita deles?
Essas perguntas ajudam você a descobrir que tipo de conteúdo seus clientes ideais consomem regularmente e onde eles acessam online para obter notícias e informações. As respostas a essas perguntas podem ser a diferença entre o seu negócio focar em conteúdo de vídeo, blogs ou postar no LinkedIn ou Facebook.
4. Dados demográficos e firmográficos
- Qual é a idade média dos seus clientes?
- Eles são solteiros, casados e/ou pais?
- Para as organizações, em que tipo de indústria elas atuam? Quais são seus setores?
- Que desafios as empresas enfrentam?
Os dados demográficos podem parecer sem importância, mas podem ajudá-lo a enquadrar suas mensagens para uma faixa etária específica. Por exemplo, os millennials tendem a preocupar-se mais com o preço e preferem gastar em experiências, como férias, concertos e eventos desportivos ao vivo. Os dados firmográficos permitem descobrir se a organização tem uma necessidade não atendida que sua empresa pode resolver. Esses dados são especialmente úteis para empresas B2B.
5. Fatores de compra com os quais eles se preocupam
- Que fatores levam seus clientes a fazer uma compra? Pechinchas? Ofertas por tempo limitado? Conveniência?
- Quais fatores do produto chamam a atenção de seus clientes? Recursos, benefícios ou preço?
Sua pesquisa nesta área o ajudará a personalizar sua mensagem para priorizar o que mais importa aos seus clientes. Se eles valorizam o preço, suas mensagens de marketing devem posicionar sua empresa como a que oferece a melhor relação custo-benefício. Se o seu público valoriza o suporte pós-venda ou serviços de valor agregado, como frete grátis, ajuste seu conteúdo de marketing de acordo. Um exemplo de marketing personalizado é a personalização de e-mail.
6. Objetivos e motivações
- Quais são os objetivos profissionais dos seus clientes?
- Quais são seus objetivos pessoais?
Assim como qualquer outra pessoa, seus clientes em potencial são movidos por objetivos e motivações pessoais. Dedicar um tempo para entender essas metas permite que você veja como as metas de marketing da sua empresa se alinham com as deles. Quanto mais alinhados seus objetivos, mais fácil será criar mensagens de marketing que falem ao seu público. Sem mencionar que isso realmente ajuda você a resolver os problemas de seus clientes potenciais.
Por exemplo, suponha que sua persona, Sheila, seja responsável por compras de uma pequena empresa de design gráfico. Seus objetivos profissionais incluem manter comunicações sólidas com fornecedores e obter os melhores preços em matérias-primas e serviços B2B. Seu objetivo deve ser ajudar Sheila a alcançar seus objetivos.
7. Valores
- Em quais valores e princípios seus clientes acreditam fortemente?
- Quais são as características da personalidade dos seus clientes?
Você pode se aprofundar nas qualidades que definem a personalidade, a visão de mundo e os valores de seus clientes em potencial. Esses fatores, também conhecidos como psicográficos, preenchem detalhes que permitem identificar as atitudes, perspectivas e ideais de seus clientes.
Os dados psicográficos são particularmente úteis para criar mensagens de marketing que apelam ao coração e à alma do seu público – algo que os dados demográficos não conseguem capturar. Esses fatores qualitativos o ajudarão a determinar o que interessa ao seu público e como sua marca pode usar essas informações para se conectar com ele em um nível emocional.
8. Pontos problemáticos e desafios
- Que fatores impedem seus clientes de realizar seu trabalho com sucesso?
- Que problemas seus clientes encontram frequentemente no trabalho, na escola ou na vida pessoal?
Além dos objetivos e motivações, também é importante descobrir o que frustra seus clientes. Depois de descobrir isso, fica mais fácil entender o que exatamente conquistará os corações e mentes do seu público.
Voltando à personalidade de Sheila, seus desafios podem incluir a garantia de qualidade dos produtos adquiridos, o tempo de entrega dos produtos encomendados e problemas de comunicação com os fornecedores. Você vai querer criar uma mensagem que alivie esses pontos problemáticos para ela.
Completar sua persona com todas essas informações é apenas o começo. Você encontrará espaço para melhorias à medida que conhecer melhor seus clientes. Com o tempo, adicione ou altere fatores como habilidades, influências, marcas favoritas e até mesmo a tecnologia que sua persona usa para tornar suas descrições mais detalhadas. Dessa forma, você pode direcionar melhor seus clientes com o passar do tempo.
Para complementar suas personas, reserve um tempo para desenvolver a jornada do cliente, mapeando como seu público interage com sua empresa. Isso também o ajudará a alcançar melhor os consumidores.
Como usar personas de clientes
A pesquisa mostra que os clientes são mais propensos a fazer negócios com empresas que personalizam suas mensagens. Veja como você pode usar suas personas de clientes para melhorar seu marketing e aumentar as vendas de sua empresa.
- Use uma linguagem com a qual seu público se identifica. Se você não entende o seu público ou o que interessa a ele, você corre o risco de aliená-lo. Você pode usar jargões que eles não compreendem ou deixar de mostrar como seu produto ou serviço pode ajudá-los. Mas, depois de ter personas de clientes bem definidas, você pode falar com seu cliente-alvo de uma forma com a qual ele se identifique, com base no que você sabe sobre ele.
- Identifique influenciadores relevantes. As buyer personas podem ajudá-lo a encontrar influenciadores de marketing que tenham públicos semelhantes ao seu. Como você conhece tão bem o seu cliente ideal, entenderá se o público dessa pessoa está alinhado com o seu. Se encontrar uma correspondência, você pode trabalhar com esse influenciador para chamar a atenção para o seu negócio.
- Execute melhores campanhas de marketing. Você deve sempre realizar pesquisas aprofundadas de público antes de realizar uma campanha de marketing. Isso é verdade quer você esteja enviando um e-mail frio ou construindo um funil de marketing completo. Personas de clientes precisas devem informar tudo o que você faz, incluindo o texto que você escreve e os gráficos que apresenta no site da sua empresa.
- Qualifique leads. A abordagem “pulverizar e orar” raramente funciona em marketing. É muito melhor entender seu público para que você possa atingir os consumidores com maior probabilidade de se interessar por seus serviços. As personas do cliente podem ajudá-lo a qualificar leads para que você não perca tempo com pessoas que não são adequadas para seu produto ou serviço.