Imagine que você está em uma competição de arco e flecha com os olhos vendados. Qual é a probabilidade de você atingir seu alvo – ou qualquer alvo? Obviamente, é improvável que você tenha sucesso e qualquer precisão seria pura sorte. Assim como o tiro com arco, o marketing requer uma visão clara e um entendimento firme do seu alvo. Em outras palavras, você precisa saber quem provavelmente comprará seus produtos e serviços.
Explicaremos por que identificar o público-alvo da sua marca é crucial para o seu plano de marketing e ajudá-lo-emos a identificar prováveis compradores para que possa limitar o seu alcance de marketing, conectar-se com o seu público-alvo e aumentar as vendas.
O que é um mercado-alvo e por que é importante?
Cada produto ou serviço atrai um tipo específico de comprador. Por exemplo, os futuros pais e cuidadores estariam interessados em comprar assentos infantis para automóveis, e as pessoas ricas e focadas na moda estariam mais dispostas e capazes de comprar roupas de grife.
O cliente potencial de um produto ou serviço deve ter o seguinte:
- Uma necessidade do produto (ele deve resolver um problema para eles, independentemente de estarem cientes disso)
- Um desejo pelo produto, uma vez que eles estão cientes dele
- A capacidade financeira para comprá-lo
Um produto pode ter mais de um mercado-alvo. Por exemplo, os brinquedos Lego têm dois mercados-alvo distintos: pais de crianças do ensino fundamental e médio e adultos aficionados por Lego que gostam de construir coisas.
Aqui estão apenas algumas das maneiras pelas quais identificar seu mercado-alvo pode beneficiar sua empresa:
- Concentra seu orçamento de marketing: primeiro, identificar seu mercado-alvo ajuda você a concentrar seu investimento em marketing para alcançar um tipo específico de pessoa, para que você não adote uma abordagem ampla e dispersa. Estreitar seu foco de marketing torna suas estratégias de marketing mais eficazes e você desperdiça menos dinheiro tentando alcançar pessoas que nunca estarão interessadas no que você está vendendo.
- Gera melhores leads: o marketing para seu mercado-alvo resultará em leads de maior qualidade e aumento de vendas porque você alcançará pessoas com necessidade, desejo e capacidade de comprar seu produto.
- Ajuda você a analisar seus resultados: como você está se concentrando em um público limitado, você pode investir mais tempo analisando seus resultados de marketing, comparando análises de dados e diferentes elementos de marketing com testes A/B e fazendo melhorias.
- Ajuda você a adaptar sua mensagem: Outro benefício significativo do marketing direcionado é que ele permite adaptar sua mensagem de marketing especificamente às necessidades do cliente. Por exemplo, digamos que você tenha uma concessionária de automóveis. Ao fazer marketing para compradores mais jovens, você pode destacar velocidade, atratividade e características ambientais. No entanto, com compradores mais velhos, você pode se concentrar em modelos luxuosos e recursos de segurança.
Como identificar seu mercado-alvo
Identificar seu público-alvo envolve a criação de perfis de seus clientes ideais. Essas personas de clientes mostram quem precisa de seus produtos e serviços para que você possa comercializar melhor para esses clientes. Considere as etapas a seguir para identificar seu mercado-alvo.
1. Liste os atributos do seu público-alvo em relação ao seu produto.
Liste os atributos das pessoas que têm maior probabilidade de se beneficiar com seu produto. Por exemplo, digamos que você ofereça um creme hidratante. Restrinja seu foco identificando os atributos das pessoas que seu produto atrairia. Por exemplo, faça estas perguntas:
- Eles são mais jovens ou mais velhos?
- Que benefícios procuram – conveniência, eficácia, preço acessível ou propriedades anti-envelhecimento?
- Usariam este produto todos os dias, periodicamente ou apenas em ocasiões especiais?
- Faça um brainstorming de tantos atributos quanto possível para identificar características específicas do cliente que se ajustem aos benefícios do produto.
2. Faça perguntas sobre os dados demográficos e psicográficos do seu público-alvo.
Ao identificar seu público, analise profundamente os dados demográficos e psicográficos.
Reúna informações demográficas.
Ao coletar informações demográficas, comece com o óbvio e depois vá com mais detalhes. Por exemplo, faça estas perguntas:
- Quem tem maior probabilidade de comprar meu produto?
- Quantos anos eles tem?
- Eles são casados?
- Eles têm filhos? Qual a idade das crianças?
- Onde é que eles vivem?
- Quais são seus rendimentos e níveis educacionais?
Esta informação dir-lhe-á que meios utilizar para alcançá-los e como apelar a eles a um nível fundamental. Por exemplo, se você tem uma empresa de serviços domésticos, como consertos de HVAC, faria sentido focar em estratégias de marketing locais para alcançar proprietários e empresas próximas. Ao fazer marketing para pessoas de 15 a 35 anos, considere usar o marketing por mensagem de texto.
A demografia também influenciará as imagens mais atraentes para campanhas e anúncios nas redes sociais. Por exemplo, se o seu mercado-alvo são casais com filhos, use fotos de famílias. Se o seu mercado-alvo for jovem, use imagens de pessoas mais jovens.
Adicione informações psicográficas.
Além das informações demográficas, inclua informações psicográficas, que oferecem insights sobre por que os clientes podem comprar seu produto ou produtos semelhantes. Por exemplo, digamos que um artista abstrato queira entender potenciais compradores promissores. Um perfil demográfico e psicográfico para este tipo de comprador de arte pode ser assim:
Demográfico:
- De 40 a 65 anos
- Renda $ 100 mil +
- Educação: Bacharelado e superior
Psicográfico:
- Gosta de se divertir em casa
- Empreendedor
- Estado consciente
- Formação em artes liberais
- Procurando descobrir e se tornar um patrocinador de novos artistas
Cada resposta deve levantar novas questões, até que você tenha uma boa ideia de quem está comprando seu produto.
3. Conheça o problema que seu produto resolve para seu público-alvo.
Quando você sabe qual problema seu produto ou serviço resolve, você pode comercializá-lo de forma mais eficaz para o público certo. Por exemplo, se você vende um sistema de filtragem de água, você remove toxinas da água da torneira. Portanto, você deseja apelar aos proprietários que são ambientalmente conscientes e conscientes do que colocam em seus corpos. Você pode segmentar ainda mais seu mercado-alvo para focar nos pais de crianças pequenas que desejam água limpa e filtrada para suas famílias.
4. Ouça o feedback dos clientes.
Use o feedback do cliente para coletar informações sobre como os clientes atuais veem e usam seu produto. Pergunte por que compraram o produto. Esse feedback fornece informações valiosas à medida que você comercializa para clientes em potencial. Considere mudar sua abordagem de marketing para incorporar os insights compartilhados pelos clientes atuais. Esses insights também podem afetar sua percepção do cliente-alvo.
5. Verifique as redes sociais para entender o seu público-alvo.
A mídia social é uma ferramenta valiosa para pequenas empresas que desejam identificar seu público-alvo. Os sites de mídia social oferecem análises que revelam quem está interagindo com as contas da sua marca e quais postagens eles consideram interessantes.
Essas métricas de mídia social ajudarão você a entender as pessoas que estão prestando atenção em sua empresa e seus produtos, para que você possa identificar seu nicho. Você também descobrirá quais postagens foram mais eficazes para obter uma reação.
6. Automatize suas ações para identificar seu público-alvo.
Depois de verificar suas análises de mídia social, dê um passo adiante usando a automação de mídia social. Por exemplo, algumas ferramentas permitem automatizar a geração de leads a partir do seu perfil comercial do LinkedIn, direcionando você para as pessoas dessa plataforma que podem querer comprar o seu produto. Você poderia fazer o mesmo com suas estratégias de marketing do Facebook e perfil comercial do Google.
7. Observe seus concorrentes para determinar seu público-alvo.
Os proprietários de empresas que não conseguem analisar seus concorrentes raramente permanecem no mercado. Para vencer a concorrência, você deve saber quem está comprando de seus concorrentes, por que eles estão comprando deles e o que você faz de diferente.
Por exemplo, seus concorrentes podem se concentrar nos clientes empresariais, enquanto você se concentra nos consumidores. Ou talvez o seu público-alvo seja semelhante ao dos seus concorrentes, mas as suas soluções são diferentes e podem atrair outros clientes.
Saber o que seus concorrentes estão fazendo o ajudará a focar seu produto e determinar seu cliente ideal.
8. Conheça o seu valor.
Antes de vender para seus clientes-alvo, você deve saber por que eles comprarão seu produto. Você deve ter confiança no valor do seu produto e transmitir essa informação ao seu cliente ideal.
Quando você conhece o valor do seu produto, pode determinar quem provavelmente aceitará esse valor e desejará o seu produto. Isso determinará seu público. Por exemplo, se você vende joias caras, atrairá pessoas com renda disponível.
9. Crie uma declaração para identificar o seu público-alvo.
Para garantir que você enviará a mensagem de marca correta, crie uma declaração que mostre que você conhece seu público-alvo.
Por exemplo, se você vende um creme para a pele com protetor solar e propriedades antienvelhecimento, sua declaração de posicionamento pode ser: “Para adultos maduros que desejam proteger e nutrir a pele com ingredientes naturais, a XYZ oferece um tratamento para a pele que leva o mínimo de como dois minutos para aplicar.
A partir dessa afirmação, fica óbvio que o público-alvo inclui pessoas ocupadas que se preocupam com a saúde e a pele.
10. Teste sua teoria.
Depois de concluir essas etapas, você deve garantir que possui o público-alvo certo. Para fazer isso, crie um exemplo de anúncio e comercialize-o para seu grupo de clientes-alvo. Nas redes sociais, você pode criar um anúncio que atraia especificamente o seu público-alvo e ver quantos desses usuários clicam no seu site.
Com anúncios impressos, você não terá a opção de clique, mas poderá usar um código de call to action para saber que os clientes em potencial estão respondendo a ele.
Comece a fazer marketing para seu público-alvo
Com um cliente-alvo definido, você pode começar o marketing com força total. Você será mais eficaz quando não lançar uma rede tão ampla; em vez disso, você poderá se concentrar nas pessoas com maior probabilidade de comprar de você.
Identificar e compreender seu mercado-alvo pode ajudar a otimizar o sucesso do negócio. Você conduzirá um marketing focado e econômico que obtenha o melhor retorno para seu orçamento de publicidade, ao mesmo tempo que permanece em sintonia com as necessidades de seus clientes.