Muitas empresas de sucesso dependem de aumentar sua base de clientes para expandir seus negócios. Uma maneira importante de atingir esse objetivo é garantir que as empresas recebam um fluxo regular de leads de vendas. Veja o que você pode fazer para gerar leads para sua empresa.
O que é um lead de vendas?
Um lead de vendas é uma pessoa ou empresa que pode adquirir produtos ou serviços de sua empresa. Um lead se torna um cliente potencial quando você identifica seu nível de interesse e se enquadra como cliente para sua empresa. Você pode usar diferentes métodos para identificar leads de vendas, incluindo publicidade e marketing, ligações não solicitadas, mídias sociais, referências, divulgação e networking, consultas e testes de produtos/serviços.
Os métodos de marketing de entrada podem ajudar sua empresa a criar um fluxo constante de leads de vendas de entrada. Use as seguintes estratégias de geração de leads para gerar leads de vendas para o seu negócio.
Como gerar mais leads de vendas
1. Peça referências aos clientes atuais.
Seus clientes atuais podem ser sua melhor fonte de vendas porque já compraram de você e sabem que seus produtos e serviços funcionam. Portanto, eles devem ser parte integrante da sua estratégia para atrair novos leads de vendas.
Referências calorosas são mais poderosas do que e-mails frios ou contato com clientes em potencial que nada sabem sobre sua empresa.
No entanto, muitas empresas não dedicam tempo para entrar em contato com os clientes atuais após a venda, além de fornecer suporte ou atendimento ao cliente quando solicitado. Eles não agradecem aos clientes pelos seus negócios, nem pedem referências ou ajuda para gerar mais negócios.
Seguir algumas dessas estratégias pode ajudar a transformar os clientes atuais em uma grande fonte de leads de vendas:
- Peça ao seu gerente de conta para garantir que os clientes estejam satisfeitos com seus produtos ou serviços e com o suporte ao cliente. Peça-lhes que procurem maneiras de melhorar a situação.
- Marque um horário para ter uma conversa rápida com seu cliente e agradeça-o pelo negócio. Certifique-se de que eles entendam o quanto você aprecia o relacionamento deles e discuta como você pode agregar valor a esse relacionamento.
- Peça os nomes e informações de contato de contatos comerciais ou de outras empresas que possam precisar do seu produto ou serviço, bem como os motivos pelos quais eles seriam adequados.
- Peça ao seu cliente para entrar em contato com o cliente potencial em seu nome, primeiro por meio de um breve e-mail ou telefone. Você pode fornecer a eles o que dizer por e-mail para que o líder de vendas entenda o valor que você oferece.
- Agradeça ao seu cliente com um presente atencioso pela indicação. Faça algo pessoal e não relacionado aos produtos e serviços da empresa.
2. Trabalhe com sua rede para identificar leads de vendas.
Todo mundo tem uma rede pessoal de familiares, amigos pessoais e de trabalho, antigos e atuais parceiros de negócios, vizinhos, profissionais de serviços (por exemplo, encanadores, médicos, advogados, paisagistas) e assim por diante. Você pode ignorar essas pessoas por vários motivos como fonte de leads de vendas, mas elas devem ser uma de suas primeiras opções para fazer isso. Você já tem a confiança deles, o que os torna fontes valiosas de geração de leads.
Embora os membros da sua rede tenham você em comum, muitos deles existem em áreas separadas da sua vida e não interagem entre si. Eles não compartilham os mesmos contatos, então cada pessoa tem o potencial de fornecer oportunidades de vendas incrivelmente valiosas. Se você conversou com eles sobre a vida e os negócios, pode pedir que conectem você a clientes em potencial.
Como você inicia o processo? Apenas deixe-os saber que você está procurando. Seja específico sobre o tipo de pessoa ou empresa com a qual deseja se conectar. Descreva o setor, o tamanho do negócio, as faixas de vendas e receitas, a localização geográfica e assim por diante. Se eles tiverem uma conexão, peça que entrem em contato em seu nome para fazer a apresentação. Melhor ainda, forneça a eles um endereço de e-mail que possam encaminhar ao contato.
Lembre-se de que você está lidando com um amigo ou conhecido que planeja manter como parte de sua rede. Misturar sua vida profissional e pessoal significa que você deve respeitar o tempo e o relacionamento deles.
3. Envolva-se com leads de vendas em eventos de networking.
Torne a participação em eventos de networking presenciais e on-line parte de sua rotina de busca de leads de vendas. Networking é uma forma eficaz de alcançar novas pessoas e construir relacionamentos com pessoas que você conheceu no passado. Ele também permite que você envolva seus leads cara a cara.
Networking requer tempo, então escolha seus eventos com sabedoria. Siga estas estratégias para aproveitar ao máximo seu networking:
- Networking envolve construir relacionamentos com pessoas reais. Não aborde as pessoas de uma perspectiva de vendas; em vez disso, pense em tentar ajudar outras pessoas primeiro. Descubra mais sobre seus negócios e sobre eles como pessoas e identifique o que eles precisam para ter sucesso ou resolver um problema.
- Para eventos de networking presenciais, troque cartões de visita com pessoas que você conhece. Adicione as informações de contato da pessoa ao seu sistema de gerenciamento de relacionamento com o cliente (CRM). Faça o acompanhamento durante a semana com um e-mail para agradecê-los pelo encontro no evento.
- Para eventos de networking presenciais e online, pergunte se eles gostariam de se conectar no LinkedIn. É uma ótima maneira de manter contato, mesmo quando eles mudam para outra organização.
- Seja você mesmo e divirta-se.
4. Revisite oportunidades fechadas e perdidas.
Às vezes, “não” significa “agora não”.
Você provavelmente já entrou em contato com várias empresas que não compraram de você naquele momento. Certifique-se de entrar em contato novamente. Eles já sabem o que sua empresa faz. Você pode ter demonstrado seu produto ou serviço, ou até mesmo participado de uma chamada de descoberta. Eles não compraram naquela época, mas isso pode mudar.
Revisite oportunidades fechadas ou perdidas. Reconecte-se com o cliente em potencial a cada quatro ou seis meses. Pergunte se algo mudou em seus negócios, como prioridades, desafios, objetivos e necessidades.
As empresas que não compraram de você antes já são leads de vendas qualificados. Invista tempo e recursos em marketing para esses clientes em potencial. Mantenha contato por meio de postagens no blog, comunicações personalizadas e e-mails de marketing aprovados.
Você pode não realizar a venda nas próximas três vezes em que entrar em contato com eles. Mas você pode conseguir uma venda ou interesse após a quarta, quinta ou sexta vez que receberem notícias suas. E a situação do seu cliente potencial mudará definitivamente. O orçamento deles pode aumentar para fazer sentido financeiro para adquirir sua solução. Ou seu contato pode mudar para uma nova empresa ou departamento onde haja necessidade ou ímpeto para implementar sua solução.
Manter-se em mente com os leads de vendas fará de você a primeira empresa para quem eles ligam quando chegar a hora de escolher uma solução de vendas.
5. Encontre leads de vendas em redes sociais relevantes.
Todos estão online, incluindo seus leads de vendas. É apenas uma questão de encontrá-los e se conectar com eles.
Você provavelmente está no LinkedIn agora (ou deveria estar), então use o LinkedIn para gerar leads de vendas de alta qualidade. Suas conexões e empresas mais desejadas em seu nicho estão no LinkedIn. Eles estão aqui porque desejam fazer negócios, expandir sua rede, promover seus produtos e serviços e encontrar soluções para suas necessidades comerciais.
Siga estas estratégias para usar seu perfil de mídia social para gerar novos leads de vendas:
- Conecte-se com o maior número possível de pessoas em sua rede existente, bem como com leads de vendas e pessoas em seu setor. Cada conexão ajuda a ampliar seu alcance, pois agora você pode se conectar com as conexões dos seus contatos. Você não precisa conhecer suas conexões pessoalmente; qualquer conexão pode ser uma fonte de grandes leads de vendas.
- Informe sua rede sobre seus clientes potenciais ideais e os tipos de problemas que você pode ajudá-los a resolver. Você pode escrever uma postagem ou compartilhar uma atualização sobre o que está procurando no momento. Por exemplo: “Queremos ajudar dentistas e ortodontistas na área de Denver a expandir seu alcance promocional durante a temporada de volta às aulas”.
- Peça a dois ou três clientes atuais que forneçam recomendações ou depoimentos sobre o trabalho que você realizou para demonstrar seu valor e atendimento ao cliente.
Essas estratégias são voltadas para o LinkedIn. Porém, você pode expandir o alcance e a marca da sua empresa para outras redes sociais adequadas ao seu negócio, como Instagram, Facebook for Business, Twitter, Snapchat e assim por diante. Escolha a rede de mídia social certa para o seu negócio. Concentre seus esforços nas redes sociais que fornecerão os melhores leads de vendas.
6. Otimize seus perfis de mídia social para atrair leads de vendas ideais.
Se você tem um perfil nas redes sociais , precisa mantê-lo atualizado. Manter seu LinkedIn, Twitter, Instagram e outros perfis de mídia social atualizados ajuda você a atrair mais leads de vendas. O objetivo é atrair a atenção dos compradores e facilitar o contato.
- LinkedIn: crie um título e uma descrição sólidos que atraiam seu público-alvo. Seu título e resumo devem descrever o que você faz e a quem serve. Concentre-se no que seu comprador-alvo estará procurando, usando palavras-chave que ele usaria. Por exemplo, não se chame de “Especialista em Vendas”. Seu título deve ser algo como “Gerente de Vendas | Criando soluções para gestores de recursos humanos na indústria automotiva.”
- Twitter: Além do seu cargo e um link para a conta da sua empresa, inclua uma foto de perfil profissional, um link para sua conta do LinkedIn e hashtags relevantes que sejam importantes para o seu público-alvo. Siga os perfis do Twitter em seu setor e os de potenciais clientes potenciais. Retweet e comente para manter sua conta ativa.
- Instagram: Esta plataforma de mídia social é muito visual. Inclua uma foto profissional, bem como imagens atraentes e relevantes, junto com hashtags que sejam importantes para os leads de vendas. Mantenha-o profissional, mas divertido.
7. Crie uma sequência de e-mail.
Uma sequência de e-mail é uma série de e-mails enviados automaticamente a grupos de pessoas em uma lista de e-mails. O objetivo é usar o marketing por email para despertar o interesse dos destinatários nos produtos ou serviços da sua empresa.
Existem dois tipos principais de sequências de e-mail:
- As sequências baseadas em gatilhos enviam e-mails com base na pessoa que realiza uma determinada ação, como navegar em uma página do seu site, comprar um produto, inscrever-se na sua lista de e-mail ou deixar algo não comprado no carrinho de compras.
- As sequências baseadas no tempo enviam e-mails em horários específicos, como duas semanas após a compra, imediatamente após optar por receber um boletim informativo ou em uma data de aniversário.
Para atrair leads de vendas de maneira eficaz, as sequências de e-mail devem ser escritas com um propósito específico em mente. Cada e-mail na sequência se baseia no anterior para aumentar o interesse do leitor. Por exemplo, você pode seguir esta sequência, onde cada e-mail termina com uma frase de chamariz (por exemplo, ligue para mais informações, clique aqui para adquirir o produto):
- Primeiro e-mail: Apresente-se e mencione um problema comum que seu leitor possa ter.
- Segundo email : Fale sobre o valor do seu produto ou serviço.
- Terceiro e-mail: Discuta como um cliente resolveu o problema com seu produto ou serviço.
- Quarto e-mail: Descreva o que você faz pelos clientes.
- Quinto e-mail: Forneça uma lista dos benefícios de usar seu produto ou serviço.
- Sexto e-mail: Entre em contato mais uma vez com uma oferta especial.
8. Escreva e publique artigos e blogs informativos.
Escrever uma postagem de blog ou artigo pode ajudar a estabelecer você como um especialista em sua área. Escreva sobre o que você sabe e como seu conhecimento pode ajudar outras pessoas. Os tópicos são infinitos, mas você pode começar explicando como ajudar outras pessoas a serem mais eficientes, reduzir despesas, aumentar as vendas, melhorar a produtividade, expandir seus negócios e assim por diante.
Escrever torna você um especialista visível. As pessoas poderão ler o que você diz e ver que você conhece o seu negócio. Seu conhecimento pode educar os leitores e, quando eles quiserem saber mais ou fazer uma compra com base no que você lhes ensinou, será você quem eles recorrerão.
Os blogs também fazem parte de uma estratégia de marketing de conteúdo, que pode direcionar tráfego para suas páginas e ajudar a melhorar seus esforços de geração de leads. Ao usar o marketing de conteúdo como parte de sua estratégia de geração de leads, você pode aumentar o tráfego do site, direcionando seu cliente potencial para a página de destino pretendida.
Nessa página de destino, você pode colocar uma frase de chamariz, que pode incentivar o visitante do site a saber mais, comprar agora ou se envolver em alguma outra ação que você deseja que leads em potencial explorem.
Existem muitos lugares para escrever e publicar artigos e postagens em blogs:
- Seu site pessoal ou blog
- O site ou página do blog da sua empresa
- LinkedIn e outros canais de mídia social
- Outros blogs corporativos, industriais e pessoais
- Sites que publicam blogs e artigos do setor
- Sites dos seus clientes
Você também pode criar um boletim informativo por e-mail para publicar blogs e artigos. Isso tem o benefício adicional de construir relacionamentos com seu público-alvo. As pessoas precisam se inscrever para receber a newsletter, para que já estejam interessadas no que você tem a dizer. Eles lhe dão permissão para comercializá-los, desde que você os eduque, informe ou entretenha ao longo do caminho.
9. Hospede um webinar ou workshop online.
Artigos e postagens de blog são ótimos para compartilhar seu conhecimento e educar as pessoas. No entanto, são conversas unilaterais: você escreve e outra pessoa lê. Webinars e workshops online permitem ensinar e interagir com as pessoas, o que pode ter mais impacto na criação de leads de vendas.
Webinars e workshops online permitem que você se aprofunde no compartilhamento de seu conhecimento com clientes em potencial. Por exemplo, você pode ensinar as pessoas como criar uma campanha de marketing em várias etapas e usar vídeos e imagens para ilustrar cada etapa do processo. Cada pessoa que se inscreve no webinar ou workshop é um líder de vendas legítimo. Compartilhar seu conhecimento com pessoas neste formato estabelece você como um líder em sua área, gera confiança e aumenta sua capacidade de atrair leads.
Você pode realizar webinars ao vivo e workshops online para responder perguntas em tempo real e criar ofertas ao vivo por tempo limitado para envolver leads de vendas. Você também pode gravar webinars e workshops para alcançar pessoas 24 horas por dia e gerar leads de vendas mesmo quando você não estiver presente. Você pode hospedar webinars e workshops online no site da sua empresa ou criá-los e hospedá-los em sites que publicam webinars.
10. Conecte-se com usuários de chat ao vivo.
A tecnologia de chat já percorreu um longo caminho, graças à inteligência artificial e ao aprendizado de máquina. Você pode criar um chatbot personalizado para o seu site que corresponda à aparência da sua marca corporativa. Sempre que alguém visita o seu site, o chatbot pode aparecer na tela com uma mensagem de boas-vindas.
Um chatbot pode fazer muito mais do que dizer olá. Pode se tornar uma adição valiosa à sua equipe de vendas e marketing. Um chatbot pode:
- Faça perguntas e forneça respostas que atendam às necessidades dos leads de vendas
- Qualifique leads de vendas
- Marque compromissos e reuniões
- Responda às perguntas mais frequentes
- Conecte os visitantes ao contato certo
Você também pode revisar as conversas entre o chatbot e o lead de vendas para saber mais sobre o cliente e ver onde você pode agregar valor, interagir com o lead de vendas e melhorar as respostas do seu chatbot. Tudo depende dos recursos do software chatbot e do que você precisa que ele faça por você.