A geração de leads para sua pequena empresa pode gerar resultados impressionantes. No entanto, isso só se torna significativo se você conseguir transformar potenciais compradores em clientes. Sem estratégias eficazes de conversão de leads, quaisquer leads adquiridos por meio de serviços de geração de leads, serviços de mala direta de primeira linha ou várias outras iniciativas de marketing podem não trazer o resultado desejado. A pesquisa de público desempenha um papel fundamental na geração de leads e na elaboração de uma estratégia de conversão para transformar esses leads em clientes regulares.
O que é conversão de leads?
Compreender os detalhes básicos das dicas de conversão de leads pode ser a ferramenta definitiva para sua empresa.
“A conversão de leads é um processo de marketing que envolve e converte leads potenciais em clientes pagantes”, disse Juwairiya Kembo, líder de equipe e coordenador de marketing de conteúdo da seoplus +. “Este processo leva os clientes a comprar produtos ou serviços e os leva a uma decisão de compra.”
Os insights de conversão de leads tornam-se inestimáveis para suas equipes de marketing e vendas nesse processo porque são cruciais para impulsionar clientes em potencial em direção a oportunidades de vendas. O seu objetivo, orientado por estas estratégias, é estabelecer um vínculo com potenciais clientes, facilitando o seu progresso ao longo da sua jornada de compra. Isso, por sua vez, simplifica a tarefa de converter leads em vendas.
9 técnicas para melhorar a conversão de leads
Obtivemos insights de profissionais do setor para apresentar suas estratégias testadas e comprovadas para transformar clientes potenciais em clientes reais. Aqui estão nove dicas de conversão de leads para transformar seus leads em vendas.
1. Aproveite o poder dos brindes ou descontos.
Todo mundo aprecia uma oferta gratuita ou um desconto. Oferecer brindes serve como uma dica robusta de conversão de leads para despertar interesse suficiente em seu negócio para eventualmente resultar em uma transação. O brinde não precisa ser particularmente grandioso ou caro, mas deve servir como uma lembrança da sua empresa.
O papel dos brindes vai além de apenas aumentar as conversões de leads em vendas. Eles também podem ajudar sua empresa a determinar o que provoca o máximo envolvimento dos clientes com a marca, de acordo com Ronald D’Souza, profissional de marketing de conteúdo da fjackets.com. Armado com esse insight, você pode personalizar comunicações e ofertas subsequentes para ampliar a conversão de leads existentes em transações adicionais.
“Personalize seu e-mail e faça parecer que o desconto está disponível apenas para eles”, disse D’Souza. “Você pode fazer isso gerando um código de cupom exclusivo apenas para seus assinantes de e-mail.”
2. Pesquise seu público.
Compreender o que seus clientes desejam e seus modos preferidos de envolvimento com as empresas pode aumentar significativamente sua taxa de conversão de leads.
Pedro Campos, consultor de publicidade nativa da Advertongue, observou que a geração e conversão de leads dependem de conjuntos semelhantes de “fundamentos essenciais”.
“Muitas vezes, quando vejo empreendedores tendo dificuldade em converter estranhos em leads ou leads em clientes, tudo se resume à qualidade de suas ofertas”, afirmou. “Se você tem uma oferta ruim, o que isso me diz é que você não conhece bem o seu cliente ideal.”
A solução para uma melhor conversão de leads? Investigue seu público-alvo e familiarize-se com ele. Com esses dados, elabore ofertas que levem a conversões efetivas.
“Lembre-se de que ninguém jamais conseguiu vender algo que as pessoas não querem”, disse Campos, destacando a importância de entender as necessidades do cliente para uma conversão de leads bem-sucedida.
3. Priorize um acompanhamento consistente
À primeira vista, isso pode ser evidente, mas a importância do acompanhamento para melhorar a conversão de leads não pode ser exagerada. Mesmo um e-mail ou telefonema direto perguntando se um cliente em potencial tem dúvidas pode muitas vezes iniciar o processo de conversão.
No entanto, um único acompanhamento pode não ser suficiente. Um estudo da Propeller destaca que 44% dos vendedores interrompem seus esforços após apenas um acompanhamento, apesar de aproximadamente 80% das conversões de vendas exigirem pelo menos cinco pontos de contato após o contato inicial.
“O acompanhamento é a melhor maneira de fazer com que seus clientes potenciais se sintam importantes”, disse Hima Pujara, especialista em marketing digital da Seasia Infotech. “E-mails regulares relacionados ao seu serviço deixarão uma impressão de marca em suas mentes e, mais tarde, quando precisarem de um produto relacionado, certamente considerarão o seu negócio.”
Para ampliar a eficácia da conversão de seus leads, se suas ligações de acompanhamento não forem atendidas, considere deixar um intervalo de 15 minutos entre cada tentativa. Essa estratégia pode aumentar as chances de resposta dos leads, explicou Anthony Martin, proprietário da Choice Mutual.
“Muitas pessoas não atendem números de telefone que não conhecem”, disse ele. “No entanto, quando virem você ligar novamente, suspeitarão que você está ligando para algo importante. Você ficaria surpreso com a frequência com que as pessoas atendem quando você liga de volta 15 minutos depois.”
4. Utilize frases de chamariz
Às vezes, o catalisador para liderar a conversão é um leve empurrão na direção certa. A introdução de um apelo à ação claro em seus esforços de marketing motiva os clientes em potencial a tomar uma decisão.
Na ausência de um apelo à ação persuasivo, os novos visitantes do seu site “não sabem qual é o próximo passo a dar e têm que adivinhar por conta própria”, conforme apontado por Thomas Griffin, cofundador e presidente da OptinMonster . Independentemente do seu objetivo final, frases de chamariz intrigantes utilizando verbos ou frases específicas podem aumentar significativamente sua taxa de conversão de leads.
“Não colocamos apenas verbos como ‘Baixe agora’, ‘Aja agora’ ou ‘Liberte-se’ – você deve admitir que isso soa como uma ordem”, disse John Breese, fundador e CEO da HappySleepyHead.
De acordo com Breese, em vez disso, uma mistura de expressões idiomáticas e verbos de apelo à ação, como “Primeiro a chegar, primeiro a ser servido”, “Entre em contato conosco hoje mesmo” ou “Compre na prateleira” é empregada em todo o site como parte de um estratégia eficaz de conversão de leads.
5. Aprimore sua experiência na web.
A otimização do seu site não deve se limitar apenas ao conteúdo. Para maximizar suas taxas de conversão de leads, você precisa trabalhar diligentemente em SEO, palavras-chave eficazes e frases de chamariz atraentes, pois esses elementos orientam leads em potencial para uma compra. É crucial que você aproveite palavras-chave poderosas e práticas recomendadas de SEO para melhorar sua conversão de leads de fontes online. Se você identificou suas palavras-chave mais eficazes, será mais fácil simplificar suas campanhas de pagamento por clique e gerenciar sua pontuação do Google Analytics, como apontou David Reischer, CEO da LegalAdvice.com.
“As palavras-chave selecionadas para cada grupo de anúncios devem ser baseadas em uma categoria restrita a ser segmentada, para que a campanha possa ser monitorada mais facilmente”, disse ele. “Monitoramos cuidadosamente todas as campanhas e ajustamos ou descontinuamos as palavras-chave que não convertem.”
Outro aspecto crucial a considerar para melhorar a conversão de leads é a taxa de rejeição do seu site (quantos visitantes do site saem depois de visitar apenas uma página), a duração da sessão e o número médio de páginas visitadas. A permanência prolongada do usuário em seu site aumenta a probabilidade de eles fazerem uma compra, aumentando assim a conversão de leads.
“O tráfego orgânico é fortemente influenciado pela experiência do usuário no site”, disse Earl White, cofundador da House Heroes.
No contexto da conversão de leads, White sugeriu que se você estiver gerando leads em seu site por meio de tráfego pago, é aconselhável direcionar o tráfego pago e orgânico para páginas de destino distintas. “Você pode então otimizar páginas de SEO e páginas de pagamento por clique sem que os propósitos de cada página compitam entre si”, disse ele. Essa estratégia pode reforçar ainda mais suas táticas de conversão de leads.
6. Aproveite as mídias sociais.
Não importa o quão impressionante seja o seu site, ele não é a única plataforma para sua visibilidade online. Pessoas de todos os grupos demográficos recorrem às mídias sociais em busca de atualizações e tópicos de tendência. Portanto, incorporar dicas de conversão de leads em sua estratégia de mídia social é fundamental.
Para ilustrar, Iryna Shevchenko, especialista em Grupos do Facebook, compartilhou que promover uma dimensão social para o seu negócio pode facilmente transformar leads em clientes.
“Normalmente incentivo os leads a se juntarem ao meu grupo privado no Facebook, onde compartilho ofertas e informações gratuitas de alto valor para membros selecionados”, disse ela. “É lá que posso obter feedback instantâneo dos clientes para me ajudar a atendê-los melhor, e também é um conversor de vendas muito melhor quando tenho a oportunidade de comprar. Depois que alguém se converte, geralmente também compartilha sua experiência positiva no grupo em tempo real, incentivando assim outros leads a se converterem.
Uma dica fundamental para a conversão de leads a ser lembrada é identificar os canais de mídia social mais adequados para sua marca. Digamos que você administre uma papelaria boutique; O Instagram pode ser uma ferramenta vital de conversão de leads para você.
“Você não precisa comercializar em todas as plataformas existentes – apenas selecione cuidadosamente alguns canais que seu público usa”, aconselhou Logan Allec, CPA e fundador da Choice Tax Relief Inc. crie buyer personas com base em seu público-alvo. Identifique a idade, o sexo, o tipo de conteúdo que preferem e as redes que mais utilizam.”
7. Implementar estratégias de CRM
Para muitas empresas, sistemas de gerenciamento de relacionamento com o cliente (CRM) de alto nível frequentemente auxiliam na transição de leads para clientes, um componente crítico na conversão de leads. A implementação de um software CRM que permite a automação de suas interações de texto e e-mail pode otimizar todo o processo de conversão de leads.
“Algumas pessoas respondem melhor a mensagens de texto, outras a telefonemas e algumas preferem e-mails”, disse Martin. “Envolver os clientes potenciais com todos os três métodos oferece a maior oportunidade possível para obter sua resposta. O tratamento manual dessas interações não é viável, visto que os membros da sua equipe, sendo humanos, não podem garantir 100% de acompanhamento.”
Embora estabelecer regras dentro de um sistema de automação de CRM possa simplificar a tarefa de alcançar clientes em potencial para sua equipe de vendas, melhorando assim a conversão de leads, recomenda-se cautela ao confiar demais na automação, de acordo com Joe Goldstein, diretor de SEO e operações da Contractor Calls. .
“Uma das minhas dicas preferidas de conversão de leads para aumentar a taxa de sucesso é abandonar a automação de marketing assim que o cliente potencial solicitar uma consulta gratuita”, ele compartilhou. “Ao eliminar a maioria das formas de automação de marketing do nosso funil médio e inferior, somos capazes de interagir com leads de forma mais personalizada, qualificar bons leads mais rapidamente, convertê-los com mais frequência e retê-los por mais tempo.”
8. Crie conteúdo de qualidade
Construir relacionamentos duradouros depende da confiança. Ao criar conteúdo de qualidade, você apresenta aos seus clientes uma marca confiável que pode atender às suas necessidades. Esse conteúdo premium eleva sua marca como líder do setor, uma fonte completa de conhecimento pertinente do setor. Com a implementação contínua desta estratégia de conversão de leads em seu site e plataformas sociais, você testemunhará um aumento constante na receita recorrente do seu negócio.
Uma parte crucial para melhorar suas taxas de conversão de leads envolve reter o interesse do seu público. Isso pode ser conseguido com uma cópia atraente do site. Um texto cativante mantém o seu público mais absorto no seu site e, consequentemente, na sua marca. Além disso, o conteúdo do seu site precisa ser informativo e instrutivo. Isso inclui uma variedade de formas de conteúdo, como e-books, blogs, white papers e demonstrações de produtos. À medida que seus clientes obtêm informações úteis de seu site, a confiança deles na qualidade de sua empresa aumenta.
“Existe conteúdo e existe conteúdo de qualidade”, disse Rob Gabriele, editor-chefe e especialista em segurança doméstica da SafeHome.org. “Se você deseja que seu site se destaque da concorrência e realmente capte a atenção do seu público, você precisa investir em redatores de conteúdo de alta qualidade. Isso geralmente significa procurar especialistas no assunto (PMEs) que também sejam escritores qualificados. Pode parecer uma tarefa difícil, mas esses especialistas estão por aí. E vale a pena o esforço para acertar.”
Isso destaca a importância desta dica de conversão de leads: conteúdo de qualidade é fundamental.
9. Categorize seus leads.
Embora sua empresa possa gerar dezenas, ou mesmo centenas, de leads por mês, isso não significa que todos sejam leads de alta qualidade. Para otimizar seus leads, é fundamental distinguir e categorizar aqueles leads que você acredita terem maior probabilidade de comprar seus produtos ou serviços.
Depois de identificar seus leads valiosos, a realização de pesquisas meticulosas torna-se fundamental. Procure entender seus objetivos quando interagem com seu site. Quais são os comportamentos deles quando estão envolvidos com sua plataforma?
Extraia insights de suas atividades de vendas mais recentes com base nos dados do seu site para otimizar a conversão de leads. É crucial que você estabeleça comunicação com esses clientes potenciais. Dessa forma, sua equipe pode se concentrar de forma mais eficaz na busca desses leads de alto potencial, uma forma comprovada de melhorar as conversões de leads.
Métricas de conversão de leads
Inúmeras dicas de conversão de leads podem elevar suas métricas, proporcionando uma análise mais criteriosa de suas vendas e alcance de marketing, ao mesmo tempo que amplia o envolvimento do cliente com seu conteúdo promocional. Aqui estão algumas métricas de conversão de leads que você deve acompanhar:
- Otimização de taxas: sua taxa de conversão de leads reflete o volume de indivíduos que se envolvem ou interagem com as páginas de destino do seu site. É um barômetro robusto de sua capacidade de adquirir novos clientes. Conforme afirmado por Sid Berry, fundador da 71Three, otimizar essa taxa de conversão de leads fornece respostas a perguntas vitais, como:
- Você conseguiu manter o interesse deles?
- Que tipo de ações eles empreenderam?
- Eficiência de custos: esta dica de conversão de leads está relacionada à economia de garantir um cliente potencial que provavelmente se tornará um comprador. É um elemento crítico da sua estratégia de conversão de leads.
- Otimizando fontes de tráfego: a análise da fonte de tráfego é uma dica valiosa de conversão de leads, pois permite discernir a origem do tráfego do consumidor. É um método eficaz para otimizar a alocação do seu orçamento de marketing. Também facilita a compreensão das respostas a questões importantes como:
- De onde vêm os clientes potenciais?
- Onde eles aprenderam sobre sua marca?
A aplicação dessas dicas de conversão de leads pode ajudar a nutrir seus leads, melhorando sua compreensão das buyer personas de sua empresa e facilitando a progressão do cliente em seu pipeline de vendas.