Se você trabalha com vendas, sabe como é fundamental melhorar sua taxa de fechamento. Melhorar o fechamento de negócios ajuda a aumentar as vendas e cumprir cotas, além de torná-lo mais valioso para a empresa para a qual trabalha.
Aprender como fechar vendas leva tempo de forma eficaz, mas é possível se tornar um vendedor mestre com as estratégias certas. Como bônus, você não apenas fechará um acordo único, mas também desenvolverá melhores relacionamentos com clientes potenciais e potenciais.
5 passos para fechar a venda
Embora o processo de vendas em si tenha um formato bastante padronizado, não existe uma maneira única de fechar uma venda. Sua abordagem pode variar dependendo de com quem você está falando. Mas se você é novo em vendas, as etapas a seguir o ajudarão a começar no caminho certo para o fechamento.
1. Comece com um pré-fechamento.
A abordagem de pré-fechamento permite que você desenvolva um relacionamento com seu cliente potencial e entenda melhor suas necessidades. Envolve fazer perguntas curtas e abertas para fazer o cliente potencial falar. A parte mais crítica da abordagem pré-fechamento é ouvir mais do que falar. Depois de fazer uma pergunta, ouça tudo o que o cliente em potencial tem a dizer – não interrompa nem comente. Seu único objetivo é interagir com eles e fazer com que se sintam parte do processo.
2. Qualifique o cliente potencial.
O estágio de descoberta é onde você qualificará seu cliente potencial e determinará se ele é adequado para seu produto ou serviço. Você fará perguntas sobre eles e determinará qual problema eles estão tentando resolver. Isso envolve mais idas e vindas entre você e o cliente em potencial. Você ainda está fazendo perguntas, mas está sempre tentando demonstrar sua experiência e que tem um entendimento de alto nível das necessidades deles. O objetivo final desta etapa é mostrar ao cliente potencial por que ele precisa do seu produto e como isso o
beneficiará.
3. Faça sua apresentação.
Agora que você aqueceu e qualificou seu cliente potencial, passará para a fase de apresentação. Pode ser uma apresentação de slides ou uma demonstração de produto. Seja qual for o formato, certifique-se de que sua apresentação seja atraente, informativa e fundamentada em fatos. Você deve imprimir e trazer uma cópia de seus slides para cada pessoa na sala, incluindo cada indivíduo presente nas partes interativas de seu discurso. Isso é vital para a metodologia de vendas porque proporciona uma melhor experiência ao cliente desde a fase de apresentação.
Faça contato visual com cada tomador de decisão ao apresentar pontos-chave. Seu objetivo é mostrar ao cliente em potencial como seu produto ou serviço é a resposta para o problema dele, sem exagerar. É um equilíbrio complicado, mas possível de alcançar. No entanto, se você não forneceu uma solução clara até o final da sua apresentação, foi um fracasso.
4. Lide com objeções.
Um dos problemas mais comuns ao fechar uma venda é lidar com objeções. A maioria das pessoas não comprará um produto ou serviço sem pelo menos fazer algumas perguntas ou expressar algumas preocupações ao vendedor. Certifique-se de responder a essas objeções com calma e educação. Aborde as objeções de frente e forneça fatos que mostrem ao cliente em potencial que sua objeção não deve ser uma preocupação.
Você pode se preparar para isso analisando previamente sua apresentação com um colega ou amigo. Quaisquer objeções ou problemas que eles levantem são áreas para as quais você precisa preparar respostas e soluções. Você também pode analisar apresentações anteriores, sejam suas ou de outra pessoa da sua equipe de vendas, e identificar objeções para se preparar para situações semelhantes.
5. Feche o acordo.
Suas palavras finais para o cliente em potencial devem ser poderosas e mostrar que você está fornecendo a ele uma solução para o problema dele. Seja confiante ao fechar, sem parecer arrogante. Mais importante ainda, certifique-se de solicitar a venda – você deseja receber um “sim” ou “não” claro para saber quais etapas tomar a seguir. Tudo bem se você não conseguir fechar a venda naquele dia; isso significa apenas que você precisa entrar em contato com o cliente em potencial posteriormente.
Este processo de vendas em cinco etapas pode ajudá-lo a cultivar um relacionamento com seu cliente potencial que o transformará em cliente. A chave para seu sucesso? Você não está dando a eles um arremesso forte desde o salto. Em vez disso, você está dedicando um tempo para conhecer o cliente em potencial e avançando em direção ao fechamento.
Preste muita atenção a cada uma das etapas acima para cada negócio que você tentar fechar. Seus clientes potenciais apreciarão sua preparação e profissionalismo e desejarão fazer negócios com você.
Dicas para fechar a venda
O produto ou serviço específico que você está vendendo pode exigir um ajuste no processo de vendas ou você pode ter que alterar sua técnica de fechamento para se adequar ao cliente potencial com quem está lidando. Mesmo assim, existem algumas práticas gerais que você deve seguir em todos os aspectos:
- Opte por interações pessoais: embora um telefonema possa ser uma boa maneira de iniciar o processo de vendas, a abordagem de vendas em cinco etapas descrita acima tende a ser mais poderosa quando aplicada a reuniões e apresentações de vendas presenciais.
- Faça contato visual: olhe os tomadores de decisão diretamente nos olhos para mostrar que você está falando com eles, não para eles. Avalie a linguagem corporal deles para determinar se eles estão envolvidos com seu discurso de vendas.
- Equilibre suas necessidades com as do cliente potencial: seu objetivo é fazer uma venda e o objetivo do cliente potencial é melhorar algo em suas próprias vidas. Encontre um equilíbrio entre fechar o negócio e conscientizar o cliente em potencial sobre por que ele precisa de seus serviços. Vocês dois deveriam conseguir o que desejam.
- Considere treinamento extra em vendas: Todos os vendedores, mesmo aqueles com altas taxas de fechamento, devem adotar uma mentalidade de crescimento e sempre trabalhar no aprimoramento de suas habilidades, especialmente quando se trata de vendas business-to-business (B2B). É provável que os proprietários de empresas percebam as táticas de vendas comuns, portanto, as vendas B2B podem ser ainda mais difíceis de fechar do que outros tipos de vendas. Ao aprimorar continuamente suas habilidades e manter-se atualizado sobre as tendências de vendas e marketing , você pode manter o ritmo.
O que não fazer ao fechar a venda
Aqui estão alguns erros comuns que você deve evitar ao tentar fechar uma venda:
- Não pedir a venda: Muitos vendedores passarão por todo o processo de venda sem nunca pedir a venda. Muitas vezes, isso ocorre porque eles estão nervosos ou não querem ouvir “não”. Mas pedir o que você deseja traz clareza à conversa e ajuda você a saber o que fazer a seguir – comece a preencher o contrato ou agende um acompanhamento.
- Não criar urgência: como vendedor, seu objetivo não é apenas mostrar ao cliente em potencial que ele precisa do seu produto ou serviço, mas por que precisa dele agora. Ajudá-los a identificar seus pontos fracos não é suficiente; eles precisam entender por que devem agir rapidamente.
- Tentando enganar o cliente em potencial: há uma razão pela qual muitas pessoas têm impressões negativas dos vendedores – porque muitos vendedores tentam confiar em truques e manipulação para fechar negócios. Esforce-se para agregar valor ao cliente em potencial e construir um relacionamento com ele, e não apenas cumprir sua cota.
- Não responder às objeções: você deve abordar as objeções à medida que elas surgirem ao longo da sua apresentação. Não espere até o final para tentar responder a todas as perguntas – nesse ponto, provavelmente será tarde demais.
- Não fazer acompanhamento: são necessários cerca de seis a oito pontos de contato para fechar uma venda, e é por isso que o acompanhamento é tão importante. Quanto melhor você acompanhar cuidadosamente os clientes em potencial, mais negócios fechará no longo prazo. A maneira mais fácil de garantir o acompanhamento dos clientes em potencial é coletar informações sobre cada interação com eles em uma ferramenta de gerenciamento de relacionamento com o cliente (CRM).